课程大纲课程议题（一级目录）培训议题（二级目录）授课方式一、行业市场定向分析n 总体要素

 市场规模

 市场成长

 产品生命周期

 ROI

 竞争要素

 行业集中度

 供应链讨价还价能力

 替代品的威胁

 潜在进入者和退出者威胁

 环境要素

 经济环境

 社会环境

 政治环境

 法律环境课堂讲授

案例分析

实战练习二、竞争对手定性分析n 竞争对手

 竞争对手层次

 产品竞争

 品类竞争

 属类竞争

 预算竞争

 竞争层面定位

 机会矩阵分析

 市场机会的特征

 利益性

 针对性

 时效性

 公开性

 市场机会分析矩阵

 潜在吸引力

 成功可能性

 SWOT分析

 优势与劣势

 优势、劣势分析检查表

 机会与威胁

 对策分析

 四大对策课堂讲授

案例分析

实战练习三、目标客户定量分析n 识别客户

 企业客户购买特征

 企业客户采购类型

 企业客户购买参与者

 目标市场细分

 企业客户主要细分变量

 5类细分变量

 细分市场标准

 细分市场5标准

 市场细分过程

 市场细分7步法

 评估和选择细分市场

 预测和需求测量

 市场需求的90种类型——三维模型

 市场需求与市场预测

 公司需求与公司预测

 客户价值

 客户价值来源

 经济来源

 功能来源

 心理价值

 客户价值表现形式

 客户价值表现因素

 客户价值表达公式课堂讲授

案例分析

实战练习