【课程背景】

在经济发展的触动下，银行间竞争已成必然，特别是当前的金融环境，走出去营销成为当前银行营销唯一的选择，只有出去才能了解市场、提升业务水平、拓宽渠道、为研发和营销产品指明方向，不受靠关系户发展的局限，不受靠营销存量客户的局限；

【培训对象】

    渠道部、公司部、中小企业信贷部、网点主任、大堂经理、客户经理、理财经理

【培训课时】

        1天      6小时

【培训目标】

     了解客户拓展渠道和区域，拓展方法，

     掌握营销活动的内容和流程设计，

     掌握活动的精髓、提升营销水平

【课纲】

一、已成交信贷大客户信息收集与深度营销

1、已成交信贷客户信息收集与二次营销

有效的客户发现来源于海量的信息收集        存量客户二次开拓的方法

建立并评估自己的客户车轮辐                目标市场开发

制定访问计划                              重点园区与商区拓展

2、锁定优质客户

企业主及企业员工      商贸结算户      女性客户群     农村的种养殖户

二、大客户业务需求分析——信贷需求以外的微企与个人金融需求

1、银行和客户对于产品和服务的理解存在较大的差距

2、大数据的新趋势——羊毛出在狗身上，由猪买单

3、银行对内部可用信息的使用率仅为34%

4、客户的需求是什么

Ø 我们了解企业除信贷以外的公司金融需求吗？

Ø 我们了解业主和企业员工的个人金融需求吗？

5、企业对公金融需求

采购—融资—管理—销售—理财

6、企业主与员工个人金融需求

集合管理账户     保险          短期理财

债券型基金       个人消费贷

7、我们的客户他们在什么情况缺钱呢？

Ø   请考虑以下人群有什么不同的贷款需求？

Ø   各年龄层次的消费需求分析

8、利用大数据技术优势细分客户，精确营销

9、产品营销的核心竞争力

三、已成交信贷大客户交叉销售技巧

1、已稳定信贷客户电话预约流程

2、电话邀约客户分类

3、客户筛选的误区

4、专业电话销售流程图

5、已成交信贷客户行销的步骤

Ø 接触客户面临的**难关

Ø 接触客户面临的第二难关

6、客户接触营销沟通流程

事前准备               创造良好的沟通氛围    树立完美的工作形象

客户金融需求心理分析   挖掘客户的需求(倾听和记录)

Ø 产品交叉营销（具体代入银行具体主营产品）

² 产品交叉销售策略

产品组合      捆绑销售

² 产品交叉销售产品范围

个人信贷产品     个人金融产品            信用卡产品

贵金属、贵宾卡、基金、理财、保险        

行内其他部门产品(贷款用途  担保方式)

² 产品组合与交叉销售策略

² 产品组合与营销沙龙

Ø 不同类型客户的沟通技巧

Ø 客户的异议本质上是一种购买信号的释放

Ø 促成的态度时机：当客户的行为、态度有所改变时

Ø 当客户主动提出问题时

四、大客户关系维护与营销

客户关系维护的目的                客户维护流程图

形成完整的客户关系管理闭环        客户维护的方式━━与客户一同成长

基本维护手段（案例）              客户档案建立与完善

如何向客户适时营销

五、大客户金融需求与产品配置

★ 案例分析：保证金存款

企业(理财/融资/采购/管理/销售)需要与产品配置

★ 现场实操：

存量对公客户营销练习——**启发式销售，创造出客户需求

如何从他行手中赢取对公客户

增量对公客户营销练习——如何获取增量对公客户

六、如何挖掘对公大客户

（一）厅堂转介与实操

（二）系统筛选

挖掘存量有价值的客户        关注依据        客户状态分析表

★案例分析

（三）产业链搜寻

★案例研讨

（四）客户转介与注意事项

（五）熟人介绍与实际应用

（六）陌生拜访与获客渠道

（七）消费链合作与金融服务规划

★ 金融服务平台案例分享

注：其他获客渠道

七、大客户专业营销技法

电话营销      信息营销     会面营销        方案营销

对公营销策略

以贷引存      结算派生      理财业务         代理业务派生存款

八、如何会面营销大客户

前言：客户经理－销售基础

★ 案例分析

1、会见与问候——与客户寒暄的技巧

2、建立关系和了解客户信息

如何开口        如何提问题        如何控制销售会谈

3、如何洞察客户需求

倾听技巧          注意事项

4、如何使用顾问式提问技巧

在营销中提问的目的          顾问式提问话术

★ 案例解析

5、向客户推荐产品的技巧

推荐时机      推荐话术

★ 话术解析

6、如何结束会谈，留下伏笔

银行大客户信贷全流程管理五天辅导

                             

真正实现走出去、请进来、把话说出去、把钱收回来！

**步：实现目标

1：定模式 挖存量 拓增量 睡眠客户盘活

2： 5天主题外拓营销活动 4晚主题晚课导入 4大技能训练 10场沙龙

3：请进来留住：厅堂全员引流营销 沙龙 社群

4：走出去留住：外拓 公私联动 异业联盟 社群

5：量身定制四类二十项旺季营销晚课主题供选择

6：针对旺季营销的三大模式、十种类别主题营销活动供选择

7：以带队教练网点为中心，促进同城网点同步发展

第二步：老师带队——示范辅导、贴身销售

第1天：网点负责人、客户经理、大堂经理

管理机制：  营销团队划分，核心产品梳理，社群营销管理机制，业绩指标分解，

绩效考核政策和荣誉体系导入，督导包挂机制导入，营销管理机制导入

营销策略：  社群营销策略，产品营销策略，活动营销策略，沙龙与外拓安排，促销工具制作与采购

职责体系：  社群管理职责，大堂经理、低柜柜员、高柜柜员、理财经理、支行长等职责体系导入

客户梳理：  公私存量客户梳理，精准方案设计，社群方案启动

第2天：  网点负责人/客户经理/大堂经理/网点柜员

厅堂体验：  晨夕会，厅堂环境管理，厅堂服务流程联动流程优化，职业形象塑造，服务语言规范

厅堂管理：  一日三巡检，现场督导要点，服务辅导总结提升，内部辅导师带教

厅堂联动：  柜面营销，厅堂营销，社群营销，微沙龙营销

网点文化：  员工关怀，网点文化氛围的建设

第3天：  客户经理

分岗管户：  针对不同层级的客户，由不同的岗位人员负责，采取不同的管理措施，

开展不同的客户关怀活动。

存量盘活：  客户信息梳理、盘活计划制定、盘活实施、盘活跟进

电话营销：  制定计划、自我介绍、介绍产品和服务、吸引注意、优势解答、限期促成、短信跟踪

社群维护：  引流社群成员、圈层服务、社群情感链接、用户转化、用户维护。

第4天：  网点负责人/客户经理

沙龙营销：  社群、电话、厅堂邀约技能训练，落实沙龙现场活动

社群营销：  从邀约到执行，从活动预热到活动结束后一段时间，不同阶段如何做社群营销

沙龙复盘：  沙龙营销&社群营销活动复盘，流程内化

第5天：  网点负责人/客户经理

营销策略：  线下线上营销策略策划，银行社群思维导入、社群营销策略布局、社群营销辅导落地

外拓营销与复盘：针对性进行专项外拓，外拓执行与复盘，

建立外拓客户社群和档案

固化落实：  梳理营销工具，拟定后续固化建议落实表

第三步：固化方法与监督执行、保证无辅导老师期间高效运转

跟进：营销活动跟踪和模式沉淀

点检：按执行手册点检实战期工作

修正：提出修正意见

指导：再次指导举办一期沙龙

固化：带教内训师负责后续固化

复制：召开复制会议，分行全面推广

这是一场对公营销的激励外部拓展课程！这是一场提升业绩快速变化的落地培训!！调动全员主动性，让客户经理积极走出去，把客户请进来的突破式培训！！！

日期时间银行大客户信贷全流程管理  

（1 4模式，1天大课，4天实战辅导）大课

上午09:00—12：00

下午14:30—17:301、银行业务现状及形势分析    2、对公客户经理之痛，如何面对

3、金融脱媒化引发网点转型    4、互联网金融引发的服务模式的转型5、对公客户经理技能提升    6、演练（七步法、产品配置、标普规划）

7、产品交叉营销批量获客    8、沙龙营销183231

9、面对客户拒绝场景实操     10、T FABE 三限 =成交辅导

四天08:30-09:00晨会 1、各行行长安排对公客户经理客户维系与开发事宜；

2、对拜访客户进行分析，确定沟通策略，准备（物料、工具、路线等）

3、对电话营销与维护客户进行话术准备、邀约来访、名单及话术；

4、各网点组织一场对公客户沙龙恳谈会183231 辅导

四天09:00-17:00各行长带领对公客户经理进行目标客户拜访工作

1、 拜访企事业领导、了解客户需求、展示我行优势、挖掘客户痛点；

2、 运用批量获客思维导图，寻找客户需求点，进商区、进社区、进专区；

3、 对网点存量对公客户进行电销，沟通关系，探索需求，出具解决方案；

4、 向意向客户宣讲本周沙龙营销，邀约客户，运用FABE吸引客户到来；

5、 运用异业联盟，闭环营销，裂变法则，搭建平台共同创富；

6、 话术50户有效电话，运用37通话发展，加强提问环节煽情链接关系；

7、 运用高考报志愿时段，产生共鸣，邀约客户参加沙龙营销，SPIN；

8、 汇总整理客户信息，准备沙龙营销各项材料。 17:0-18:00（今日总结）

1、 各行长汇报当日客户拜访情况；   2、分析存在问题及探讨解决方案；

3、 进行场景还原，进行复盘演练；   4、 老师总结点评;**后一天16:30-17:30（根据实际情况调整）项目总结会：   1、 总结回顾；          2、 员工颁奖；  

        3、 优秀员工分享     4、 领导寄语。