正所谓有人的地方就有市场，每个人都是潜在的客户，而中国由于人口众多，机会自然就会越多。但是对于中国的银行来说，中国人是“并不容易伺候的客户”。他们的需求五花八门，老年人喜欢稳定安全、青年们喜欢高回报，低收费，小商户们又对融资流动有需求，还喜欢把财富分别放在多家银行。而对银行而言，要满足他们不一样的所有的要求并获得较好的利润并不容易。但也有迹象显示，随着市场持续大幅波动，大部分银行进行转型，而这也正是银行业的机遇和挑战。 在渠道利用、客户开拓的环节上时，目前各大银行利用客户数据进行电话营销是银行的普遍做法，但是由于各类行业的电销泛滥，当前国家工信部严格规范外呼营销，在这样的形式下，如何可以从场景化服务和客户精准画像的角度挖掘全渠道营销潜能，规范银行主推产品（如信用卡账单分期，网捷贷、个贷外呼）的营销，以及在全渠道的发展大趋势下可以创造多少岗位的可能性和人才的培养成为了银行重点需求。

1.帮助学员从服务到营销的心态转变 2.帮助学员突破营销心理障碍和恐惧； 3.了解厅店活动营销活动每个环节思路设计； 4.提升厅店人员活动开展和执行能力； 5.最终提升厅店业务和终端发展能力。

课程大纲：1. 完整活动策划十二子活动策划的重要性

活动策划思路分析

线上、线下、渠道

六大策划思路原则

完整活动策划必备的12部分

现场活动策划的灵活运用2. 以客户为中心的营销关键时刻MOTEOAC模型的灵活应用

打造客户难忘、愉快、互动点

优化销售流程的EOAC应用3. 常用话术的优势和不足“规范直译、中式英文”的分析 4. 话术应用和营销设计 “金字塔”的话术管理方法

语言行为和关键点5. 五官能力的培养“读讲”之“电梯原则”及“市井语言”

听与问的结合及沟通风格的把握

“听问”之苏格拉底法则的应用6. 完善客户营销话术的六大术6.1迅速拉近关系的“改变称呼术”称呼改变服务营销气场

普通客户、重要客户、资深老客户称呼改变设计

迅速拉近关系的五种称呼6.2尊重客户的“说者为王术”倾听的三层特殊含义

倾听的障碍

倾听的两个层次-表层意思、听话听音

倾听的四个技巧-回应技巧、确认技巧、澄清技巧、记录技巧6.3挖掘客户需求的“主动提问术”提问的三大好处

提问在营销中的运用

常见的两种提问方法（开放式、封闭式）

营销有效提问引导客户需求

游戏：关键问题设计能力6.4把不足变成优势的“主动引导术”引导的两层含义-由此及彼、扬长避短

引导技巧在客户营销中的运用

案例：把客户的注意力进行转移的技巧6.5打消客户顾虑的“同理应发术”对同理心的正确认识

表达同理心的落地方法

同理心有效话术设计6.6建立客户信任的“有效赞美术”赞美的目的、价值和意义

认清赞美的本质

赞美是营销的工具

赞美打造良好沟通气场

案例：赞美客户之后的连锁正面反应

赞美的方法-直接赞美、比较赞美、感觉赞美7. 分期营销中的客户异议处理客户异议处理不当案例的”被动引导”分析

三大技巧套路法则的灵活应用

客户异议处理的万能公式-同一剑促8. 吸引眼球的产品包装系统化、结构化产品包装

产品包装的作用性

产品如何进行包装

产品包装及介绍的四大方法

产品优点包装的差异性

销售人员的产品包装

梯队式销售人员包装

场景及市场包装9. 时尚多变的门店陈列产品陈列的目的

布局及商品陈列的流动线路

门店陈列的基本原则

门店陈列的更新原则

陈列细节要素

陈列避免的问题