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物业项目中标策略与标书编写技巧

阁策 / 政府采购讲师

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课程背景

近些年,随着物业行业招投标行为的规范,市场竞争更加激烈,如何在合法合规的前提下获得更大的市场份额,如何准确理解招投标文件并编制有针对性的投标文件,每个环节都至关重要,要想赢得市场必须有一整套系统的思路和方法。 方案的编写和费用的准确测算是投标书的重要组成部分,是投标报价的主要依据,也是物业企业中标后,进行物业管理运作的基本纲领。能否编制出一个高水平的、既有理论高度又有切合实际,有很强的操作性的《物业管理方案》对于做好招投标工作,以及接管物业项目后,搞好物业管理,都有十分重要的意义。

课程大纲

课程背景:

近些年,随着物业行业招投标行为的规范,市场竞争更加激烈,如何在合法合规的前提下获得更大的市场份额,如何准确理解招投标文件并编制有针对性的投标文件,每个环节都至关重要,要想赢得市场必须有一整套系统的思路和方法。

方案的编写和费用的准确测算是投标书的重要组成部分,是投标报价的主要依据,也是物业企业中标后,进行物业管理运作的基本纲领。能否编制出一个高水平的、既有理论高度又有切合实际,有很强的操作性的《物业管理方案》对于做好招投标工作,以及接管物业项目后,搞好物业管理,都有十分重要的意义。

课程收益:

掌握物业项目与招投标的基本概念及操作流程;

提升营销人员和商务人员阅读和分析招标文件的能力;

提升商务人员编写投标文件的能力;

提升营销人员将自身在物业项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在投标环节中的能力;

课程时间:2天,6小时/天

授课对象:物业公司,即:投标单位(销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员、商务助理等)

授课方式:实战讲授、案例分析、小组讨论等。

课程大纲

导入:请每个小组讨论后列出**希望**本次培训解决的三个问题!

**讲:招投标基础知识及中标策略总览图

一.招投标的基本概念

1.招投标制度的起源

2.我国招投标制度发展史

3.招投标的基本程序

4.一张图搞懂招标采购的法律适用问题

二.物业项目招投标的相关法律法规

1.《前期物业管理招投标管理暂行办法》

2.《物业管理条例》

三.中标策略总览图

1.投标人参与物业项目招投标的利益诉求

2.中标策略总览图

课堂活动:请每个小组根据画出一幅中标策略总览图

第二讲:博弈招标文件的策略与技巧

一.我方优势时的招标文件编写策略与技巧

案例练习: 如此编写招标文件是否合法?

1.政府类物业项目招投标的相关法律法规

1)《政府采购法实施条例》第20条

2)《政府采购货物和服务招标投标管理办法 》第17条

3)《政府采购货物和服务招标投标管理办法 》第55条

2.非政府类物业项目招投标的相关法律法规

1)《招标投标法实施条例》第32条

二.我方弱势时的招标文件反制策略与技巧

案例练习:招标文件发售后才得知项目信息,怎么办?

1.如何读懂竞争对手的控标手法

2.根据《政府采购供应商质疑函范本》编写质疑函

3.质疑失败后的后续博弈策略与技巧

第三讲:专家评标解析及博弈策略

1.正确的组建评标委员会——《评标委员会和评标方法暂行规定》

2.专家是如何随机抽取的?

3.专家评标的基本过程

角色扮演:评标室里会发生什么?

4.评标过程中的常见违法行为

5.采购人代表的不同语言方式及效果

6.评标专家的2大顾虑

7.评标专家的4种类型

8.评标专家对明显低价投标人的处理方法分析

9.如何对专家进行日常影响

第四讲:编写投标文件

一.编写投标文件

案例讨论:你该如何编写投标文件!

1.投标文件编写的矩阵策略

2.投标文件中常见的低级错误

3.投标文件质量提升的3大策略

二.确定投标报价

1.投标报价的影响因素

2.基于公司维度的3种报价策略

3.基于项目维度的3种报价策略

第五讲:课后行动计划

1.待解问题答疑

2.每个学员写出本次培训的三点收获,小组内相互传阅

3.每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划,小组内相互传阅

4.现场学习情况的小组评分统计

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