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政府采购项目的标书编写与中标技巧

阁策 / 政府采购讲师

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课程背景

2015年,我国全年政府采购的金额已经超过了2万亿元,其中,77.9%的项目是通过招投标完成的。但我国政府采购占GDP的比重仅为3.1%,与国际上平均10%的占比仍有巨大差距。因此,今后会有越来越多的项目被纳入政府采购,并通过招投标的方式来完成采购。对于投标人而言,我们必须积极适应这种变化。相比于一般的企业采购,政府采购具有一整套复杂、规范的法律法规体系,因此,投标人应该如何吃透这些规则?并最大限度的利用这些规则为自己争取利益?是目前投标人的当务之急。

课程大纲

课程背景:

2015年,我国全年政府采购的金额已经超过了2万亿元,其中,77.9%的项目是**招投标完成的。但我国政府采购占GDP的比重仅为3.1%,与国际上平均10%的占比仍有巨大差距。因此,今后会有越来越多的项目被纳入政府采购,并**招投标的方式来完成采购。对于投标人而言,我们必须积极适应这种变化。相比于一般的企业采购,政府采购具有一整套复杂、规范的法律法规体系,因此,投标人应该如何吃透这些规则?并**大限度的利用这些规则为自己争取利益?是目前投标人的当务之急。

课程收益:

掌握政府采购项目与招投标的基本概念及操作流程;

提升营销人员和商务人员阅读和分析招标文件的能力;

提升商务人员编写投标文件的能力;

提升营销人员将自身在政府采购项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在投标环节中的能力;

课程时间:2天,6小时/天

授课对象:投标单位(销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员、商务助理等)

授课方式:实战讲授、案例分析、小组讨论等。

课程大纲

导入:请每个小组讨论后列出**希望**本次培训解决的三个问题!

**讲:政府采购与招投标基础知识

政府采购的基本概念及法律法规

1.政府采购的基本概念

1)政府采购定义

2)政府采购对象

3)政府采购原则

4)政府采购形式

5)政府采购方式

6)政府采购生意的优劣

7)成为供应商的条件

2.政府采购的法律法规

1)政府采购法律法规的体系

2)政府采购法律法规的分类

3)政府采购法律法规的总览图

3.财政部核心规范文件解读

1)政府采购非招标管理办法

2)政府采购进口产品管理办法

3)政府采购货物和服务招标投标管理办法

4)政府采购评审专家管理办法

5)政府采购促进中小企业发展暂行办法

6)政府采购供应商投诉处理办法

4.我国政府采购常见的6种采购方式

第二讲:招投标基础知识及中标策略总览图

一.招投标的基本概念

1.招投标制度的起源

2.我国招投标制度发展史

1)**阶段:招投标制度初步建立

2)第二阶段:招投标制度规范发展

3)第三阶段:招投标制度不断完善

3.招投标的基本程序

4.电子招投标

1)电子招标投标办法

2)电子招投标的优劣

二.中标策略总览图

1.招投标活动中的5个利益相关方分析

1)采购人的核心利益

2)评标专家的核心利益

3)招标人的核心利益

4)投标人的核心利益

5)监管人的核心利益

2.投标人参与招投标活动的利益诉求与基本逻辑

3.企业参与项目招投标的外在环境

4.中标策略总览图

课堂活动:请每个小组根据画出一幅中标策略总览图

第三讲:影响招标文件

一.发展客户关系

案例讨论: 两个部门踢皮球,你该怎么办?

1.组织架构图

2.人物的4种角色

3.人物的4种沟通风格

4.人物的5种立场

5.商务公关基本原理

6.商务公关8式

7.判断商务公关效果判断的4C方法

8.防止被客户忽悠的3个方法

9.客户成为Coach的5大理由

二.影响招标文件

1.招标文件的编写单位

1)采购人拟定需求的3种方式

2)招标组织单位成型文件的2个任务

3)评审专家技术把关的2个要求

2.招标文件影响的4个方面和1个约束

3.影响招标文件的2大关键

1)资格条件

2)评分标准

案例讨论: 让评分标准更美的!

4.评分标准设定的法律法规风险

5.博弈招标组织单位3种策略

1)博弈招标代理公司的策略

2)博弈采购部(门)的策略

3)博弈(政府)采购中心的策略

第四讲:编写投标文件

一.编写投标文件

案例讨论:你该如何编写投标文件!

1.投标文件编写的矩阵策略

2.投标文件的3级品质标准

3.评分标准中的2种类型分

4.专家对比投标材料的3个层次

5.投标文件精益求精的3项基本要求

1)投标文件格式的3项要求

2)投标文件外观的4项要求

3)投标文件内容的3项要求

6.投标文件精益求精的3项模块要求

1)技术部分的4项要求

2)商务部分的4项要求

3)偏离表/清单的4项要求

7.专家主观打分项精益求精的4项策略

1)产品选型更优的5个方法

2)技术方案更优的6个方法

3)项目实施方案更优的3个方法

4)售后服务与培训计划更优的6个方法

二.确定投标报价

1.基于公司维度的3种报价策略

2.基于项目维度的3种报价策略

3.不平衡报价的3种策略

第五讲:影响中标结果

一.投标演讲

案例讨论:千万级PLM项目大单,你该如何进行投标演讲?

1.投标演讲常犯的3大错误

2.设计一场投标演讲的4个步骤

二.影响评标专家

案例讨论:你该如何合法合规的影响评标专家?

1.专家评标的4步过程解析

2.合法合规影响评标专家的策略

案例讨论:为什么评标专家不受影响?

3.评标专家日常影响的4个层次

4.专家评标时的3大顾虑

5.评标专家的4种类型

6.采购人代表的影响力分析

7.评标专家对明显低价投标人的处理方法分析

8.屏蔽竞争对手的6个方法

第六讲:质疑投诉的技能修炼

案例讨论:上海某IT公司因质疑投诉被财政部处罚。

1.质疑/投诉评标结果的3大前提

2.质疑/投诉的3利3弊

3.质疑/投诉的3项基本原则

4.质疑/投诉的3项常见错误

5.正确质疑/投诉的5个步骤

6.质疑/投诉的法律依据

7.质疑/投诉文件编写示例

8.质疑/投诉的升级过程

第七讲:课后行动计划

1.待解问题答疑

2.每个学员写出本次培训的三点收获,小组内相互传阅

3.每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划,小组内相互传阅

4.现场学习情况的小组评分统计

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