对于顶尖营销人员而言，发展客户关系并非难事，但要最终拿下订单，却必然要经历招投标流程。由于招投标比较强调公平、公正、公开的竞争环境，因此，许多顶尖营销人员在客户关系占优的情况下，却因为对招投标操作的不熟悉而痛失订单。因此，对于所有顶尖营销人员而言，下一个核心能力就是我们要具备将客户关系优势转化为中标通知书的能力，因此，迫切需要修炼中标的四项技能。

课程背景：

对于顶尖营销人员而言，发展客户关系并非难事，但要**终拿下订单，却必然要经历招投标流程。由于招投标比较强调公平、公正、公开的竞争环境，因此，许多顶尖营销人员在客户关系占优的情况下，却因为对招投标操作的不熟悉而痛失订单。因此，对于所有顶尖营销人员而言，下一个核心能力就是我们要具备将客户关系优势转化为中标通知书的能力，因此，迫切需要修炼中标的四项技能。

课程收益：

掌握招投标的基本概念及操作流程；

营销人员的中标四项技能修炼；

课程时间：1天，6小时/天

授课对象：投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等）

授课方式：实战讲授、案例分析、小组讨论等。

课程大纲

导入：请每个小组讨论后列出**希望**本次培训解决的三个问题！

**讲：招投标基础知识及中标四项技能总览图

招投标的基本概念

1．招投标制度的起源

2．我国招投标制度发展史

3．招投标的基本程序

我国招投标的法律体系框架

1．我国招投标的法律法规体系及适用范围

2．我国常见的6种采购方式

三．中标四项技能总览图

1．投标人参与招投标活动的利益诉求与基本逻辑

2．企业参与项目招投标的外在环境

3．中标四项技能总览图

课堂活动：请每个小组根据画出一幅中标四项技能总览图

第二讲：影响招标文件的技能修炼

1．招标文件的3个关键内容

案例讨论：如此设定招标文件合法吗？

2．评分标准设定的法律法规风险

第三讲：投标文件编写的技能修炼

一．编写投标文件

案例讨论：你该如何编写投标文件！

1．投标文件编写的矩阵策略

2．专家对比投标材料的3个层次

3．投标文件常犯的18个错误

二．确定投标报价

1．基于公司维度的3种报价策略

2．基于项目维度的3种报价策略

3．影响报价的7种因素

第四讲：影响评标专家的技能修炼

一．**投标演讲

案例讨论：千万级PLM项目大单，你该如何进行投标演讲？

1．投标演讲常犯的3大错误

2．设计一场投标演讲的4个步骤

二．影响评标专家

1．专家评标的4阶段过程解析

角色扮演：评审室里会发生什么？

2．评标过程中的法律风险

3．专家评标时的2大顾虑

4．评标专家的4种类型

5．评标专家对明显低价投标人的处理方法分析

第五讲：质疑投诉的技能修炼

案例讨论：你该如何进行质疑和投诉？

1．质疑/投诉评标结果的3大前提

2．质疑/投诉的3利3弊

3．质疑/投诉的3项基本原则

4．质疑/投诉的3项常见错误

5．正确质疑/投诉的5个步骤

6．质疑/投诉的法律依据

7．质疑/投诉文件编写示例

8．质疑/投诉的升级过程

第六讲：课后行动计划

1．待解问题答疑

2．每个学员写出本次培训的三点收获，小组内相互传阅

3．每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅

4．现场学习情况的小组评分统计