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包贤宗

顾问式强化销售训练

包贤宗 / 知名工业品大客户营销教练

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常驻地: 深圳

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课程背景

曾几何时“吃喝拿卡送”灰色营销在国内盛行,看今朝,招标公开化、政策透明化、关系隐性化;卖品牌——品牌不够强,卖产品——产品同质化,卖服务——客户不认可,卖标准——我们不具备,靠关系——关系靠不住;如何在当下激烈的市场竞争中独辟蹊径,杀出自己的一条血路? 顾问式销售技术将带给你另一种思维,另一种决胜决胜千里的攻杀利器! 顾问技术是美国休斯韦特公司花12年时间,耗资100万美金,35000个销售案例研究出的智慧结晶,于1988年完成的一套适合大额产品销售的系统化工具,全球500强企业中60%企业用于销售精英培训的必修课程。 本课程将学员从卖产品向客户顾问转化,从达成单笔交易,向战略伙伴关系转化。

课程大纲

【课程背景】

    曾几何时“吃喝拿卡送”灰色营销在国内盛行,看今朝,招标公开化、政策透明化、关系隐性化;卖品牌——品牌不够强,卖产品——产品同质化,卖服务——客户不认可,卖标准——我们不具备,靠关系——关系靠不住;如何在当下激烈的市场竞争中独辟蹊径,杀出自己的一条血路?

   顾问式销售技术将带给你另一种思维,另一种决胜决胜千里的攻杀利器!

顾问技术是美国休斯韦特公司花12年时间,耗资100万美金,35000个销售案例研究出的智慧结晶,于1988年完成的一套适合大额产品销售的系统化工具,全球500强企业中60%企业用于销售精英培训的必修课程。

本课程将学员从卖产品向客户顾问转化,从达成单笔交易,向战略伙伴关系转化。

【学员收益】

1、全面改变传统销售思维,帮助学员向顾问式转变;

2、建立以信任为中心的销售进程,提高销售行动效率;

3、掌握客户采购流程,清晰关键成功要素,提升销售成功概率;

4、掌握客户潜在需求,引导客户需求,促进销售购买;

5、掌握客户的内心世界变化规律,走进客户的真实内心世界;

6、掌握有效跟踪客户技巧,步步为营,与客户建立稳固关系;

7、让销售精英认清自己的职业发展道路,准确定位。

【适用范围】

     特别适合于工业自动化、大型设备、医疗器械及大型设备、通信设备与高新技术企业,如信息化设备、IT设备、IT软件供应商、电信设备、大型设备供应商等

【学习对象】

   大客户营销总监、大客户资深经理、区域经理、销售工程师、销售主管、大客户代表、售前工程师、服务工程师等

【课程特色】

   采取“培”与“训”相结合,每一种销售技巧都配合大量课堂练习、角色扮演、案例分析、自我评估,帮助学员加深对SPIN顾问技术的认识和理解,并针对个人特点进行当场训练,学员在课程中不仅学到知识,还有立竿见影的能力。

【标准课时】2天  6小时\天

【课程大纲】

【开篇】

   一、市场变革下的机遇与挑战

    二、新形势下的销售再定位

    三、顾问式销售素质模型与能力结构

    四、顾问式销售修炼的四个阶梯

       自我评估:我个人在职业顾问的那个台阶?

**讲、顾问式样销售核心理念

   一、顾问式销售理念:以客户为中心

    二、顾问式销售核心:需求、价值

    三、顾问式销售的需求确认循环(客户方)

         1、需求前奏——觉察问题        2、决定解决——难以忍耐

         3、制定标准——规划蓝图        4、选择评价——提供选择

         5、明确对象——下定决心        6、反馈真相——宠物效应

            小节目标:把握采购脉搏,清晰阶段需求

   四、以问题为中心的需求开发循环(销售方)

       1、探察倾听——隔墙有耳            2、冲击试探——痛并快乐

         3、扑风捉影——探寻关键            4、规划蓝图——制造梦想

         5、达成共识——共同追梦            6、确认需求——强化认知

            小节目标:明确销售步骤,明确关键任务

第二讲、目标人接近与组织角色解读

   一、快速接近目标人的五项基本功

   二、拜访前的四个准备:不打无准备之仗

   三、拜访的策划:目标、策略、方法与工具

       【实战演练】如何制定高效的拜访计划

   四、引起目标人兴趣的“六把利剑”

   五、组织客户的决策角色解读

        1、大单内部采购组织与决策链分析

        2、影响决策的“车马炮士帅”

        3、寻找无权有影响力的“狐狸精”

        4、不同角色之间的派系分析(对立、联盟、裙带)

          【典型案例】为什么经常煮熟的鸭子飞了

第三讲、关键角色解码与信任建立

   一、关键角色解码

       1、关键人物态度、立场与决策影响力分析

         2、四大决策风格分析

         3、有效客户心理探测与行为驱动

         4、影响客户决策渠道分析

           【典型案例】为什么经常是到手的鸭子飞了

   二、关键人信任建立

       1、信任建立的首因效应

         2、“信任树”法则

         3、信任直通车之“三步曲”

         4、客户关注转移曲线

         5、高层约见的“七把利刃”

            【典型案例】客户总是踢皮球,我该怎么办

第四讲、需求挖掘与机会寻找

   一、正确理解客户需求的本质

   二、不同角色需求动因解读

         1、组织需求的三个领域 – 赢利、竞争与效率

         2、个人需求的五个层次 - 从生理到自我实现

   三、潜在需求挖掘的4P模式

      【实战演练】针对你的产品,练习挖掘客户需求话术

   四、帮用户总结需求,锁定精准需求

   五、解除四大沟通暗礁

      1、设身处地的听——听出玄外之音

        2、入木三分的看——读懂肢体语言

        3、循循善诱的问——打破沙锅问到底

        4、悦耳动听的赞——赞的心花怒放

       【实战演练】针对学员,排除自己的沟通暗礁

   六、需求探询过程中的客户异议应对

第五讲、竞争分析与差异化方案

   一、有效竞争分析

       竞争分析的“利器---软肋模型”

   二、差异化方案设计

       1、差异化目标:三项价值 两项成本

         2、客户价值全景图

         3、差异化战术的五要素

         4、认知客户购买决策准则,调整方案匹配

            案例:三个卖狗人

           小节目标:制定既能打动客户又能够区隔对手的优秀方案

第六讲、需求优势对接与极限价值塑造

   一、不同脚色的价值需求识别

      【实战演练】“利益驱动—价值座标图”的应用

   二、问题—需求—优势引导法

      【实战演练】“利益驱动—价值座标图”的应用

   三、极限价值塑造

       1、1分钟产品介绍原则

           【实战演练】一分钟之内,介绍自己企业产品

         2、UPS价值呈现的“三句半”原则

           【实战演练】针对你的产品,练习价值呈现“三句半”话术

         3、销售故事讲述的五情景

           【实战演练】针对你产品,练习讲授销售故事

         4、现场展示产品的十个关键“技术动作”

         小节目标:秀出你的肌肉来,让客户暗恋上你

   四,处理客户异议的太极“五步曲”

第七讲、顾问式销售的自我修炼

   一、不转变思维,早晚被客户抛弃

       1、市场在变,客户在变,我们呢?

         2、顾问式销售成长的三阶梯

         3、顾问式销售对业绩的帮助

           【实战演练】小组PK,自我承诺

   二、金牌销售顾问的“三个三”

       1、金牌顾问的三业:专业、敬业、乐业

         2、金牌顾问的三信:信团队、信产品、信自己

         3、金牌顾问的三情:激情、热情、动情

           【实战演练】小组PK,自我承诺

课程总结

——互动问答环节——

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