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王维玲

《DISC——基于DISC营销技能提升》

王维玲 / 资深银行、营业厅员工训练讲师

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课程目标

如何提升销售人员对不同风格的客户的敏感度,改掉应对不足问题 如何降低沟通成本,提高沟通效率 找到适合自己的沟通方式

课程大纲

课程大纲:


**模块:营销之内涵认知篇

第二模块:营销与DISC解读

第三模块:DISC营销中风格

第四模块:DISC销售中应用


课程要点:



**模块:『营销』因素解析篇----------思路决定出路


Ø 营销解析

l 什么是营销?

n 营是什么?

n 销是什么?

n 二者区别是什么?

l 营销定义分析

l 什么是销售中的关键因素?

n 产品、销售人员、价格?

Ø 服务与营销管理分析

l 优质服务与营销关系

l 卖产品不如卖自己

l 卖什么不重要,重要是怎么卖

Ø 没有服务就没有销售-----单纯的销售已经没有市场了,销售都是产生于服务之中。

l 客户满意因素分享

n 心里需求

n 行为需求

l 司机案例分享


第二模块:营销与DISC解读


Ø 营销与目标

l 如何了解客户的需求

l 如何跟客户建立关系

l 如何满足客户的需求

Ø DISC功能

l 帮你拉近客户的距离

l 帮你探寻客户的需求

l 帮你分析客户的需求

l 帮你因人尔异

Ø 成为**的销售人员的DNA——DISC是营销之本,营销是DISC之果

l DISC必备三中意识

l DISC必备三种心态

l DISC必备三种思维


第三模块:DISC营销中风格


Ø 认识DISC

l 了解你自己

n 你是谁?

n 你的优点

n 你的不足

l 了解客户

n 客户是谁?

n 客户有什么需求

n 客户关注什么?

n 客户不喜欢什么?

l DISC营销中性格分析

n D——以销售结果为导向,销售中直奔主题,销售中过于强势……

n I——热情,喜欢与人沟通,但往往抓不住重点,逻辑性不强……

n S——善解人意,对待客户能够耐心倾听,但销售过程中优柔寡断……

n C——吹毛求疵,逻辑性强,有方向与标准,对待客户态度严谨……


第四模块:DISC销售中应用


Ø 营销中的『知己』——各种性格特质的改进建议:


l 营销中了解自己——调适自己

n D类型销售人员——缓和营销气氛,多关注交谈过程中客户的意见……

n I类型销售人员——关注结果,少说话,把话语权交给客户……

n S类型销售人员——设定行动计划,加强目标性与行动力……

n C类型销售人员——多关注客户的感受,增强友善、热情……

l 营销中了解客户——对症下药

n D类型客户——由于他们很强目标导向,喜欢控制……

这种客户营销中注意事项:

与D型客户营销流程

n I类型客户——注意事项……

             与I型客户营销流程

n S类型客户——注意事项……

             与S型客户营销流程

n C类型客户——注意事项……

             与C型客户营销流程

l 营销中注意事项

n 快速识别客户群体

n 快速挖掘客户需求

n 快速激发客户兴趣

Ø 模拟演练、点评

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