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课程大纲
**篇:营销精髓——客户信任建立
Ø 客户经理阳光销售心态
Ø 客户经理对销售工作正确认知
Ø 两种不同的营销模式
Ø 与女/男性客户建立信任方法
Ø 建立信任度的**高境界
Ø 企业客户忠诚度培养
Ø 关键时刻主动服务建立信任
第二篇:读懂客户——客户心理分析
Ø 克服营销的恐惧心理
Ø 读懂客户的心理活动
Ø 客户消费心理分析
ü 成本型客户消费心理分析
ü 品质型客户消费心理分析
ü 配合型客户消费心理分析
ü 叛逆型客户消费心理分析
ü 自我决定型客户消费心理分析
ü 外界决定型客户消费心理分析
第三篇:目标行业——客户资源寻找
Ø 外包产品目标客户群筛选
Ø 目标客户群收集渠道
第四篇:面拜沟通——与关键人接触;深度挖掘需求
Ø 面拜见不到决策人怎么办?
ü 如何扫清阻力
ü 如何应对保安人员
ü 如何应对文员、秘书
ü 如何应对客户拒见
Ø 与关键人见面的重要准备
Ø 与关键人沟通注意事项
Ø 与关键人沟通话术
Ø 陌生企业客户开场白话术
Ø 电信政企老客户开场白话术
Ø 朋友 亲人介绍的企业开场白话术
Ø 深度挖掘客户需求
ü 外包呼叫中心的优势分析
ü 电信号百外包中心的优势呈现
ü 挖掘企业对呼叫中心的需求
ü 案例:某教育企业挖掘需求
ü 案例:某汽车行业挖掘需求
ü 案例:某手机行业挖掘需求
ü 案例:某银行企业挖掘需求
第五篇:产品介绍——呈现产品卖点
Ø 好处介绍法介绍产品
Ø 分解介绍法介绍产品
Ø 对比介绍法介绍产品
第六篇:谈判技巧——客户异议处理
Ø 我不需要
Ø 我考虑一下
Ø 我不感兴趣
Ø 我们一直都没有客服热线,没必要
Ø 我没时间,很忙、开车、开会
Ø 你先发份资料我看看
Ø 我有需要,再打电话给你
Ø 你们的价格太贵了
Ø 我们的电脑主机没有PCI插槽,需更换电脑主机,不方便
Ø 我公司没有充足的线路供连接翼呼通设备终端
Ø 我们这些功能都用不上,不需要”
Ø 我们已经在用其他公司的相关业务”
Ø 公司自己已开发有相关系统
Ø 这些业务需总公司统一办理,下边无权决定等比较难处理
第七篇:促成信号——及时促成技巧
Ø 促成的信号
Ø 促成的时机
Ø 促成的话术
Ø 后续跟踪拜访
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