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一、大堂『营销』因素解析篇----------思路决定出路
Ø 营销解析
l 什么是营销？
n 营是什么？
n 销是什么？
n 二者区别是什么？
l 营销定义分析
l 什么是销售中的关键因素？
Ø 大堂服务与营销管理分析
l 优质服务与营销关系
l 卖产品不如卖自己
l 卖什么不重要，重要是怎么卖
Ø 没有服务就没有销售-----单纯的销售已经没有市场了，销售都是产生于服务之中
l 客户满意的效益
l 让客户满意的收益
l 客户满意的艺术
二、大堂客户购买心里梳理篇----------意识决定行为
Ø 营销不是把产品推出去，而是把客户引进来
l 营销必备心理学知识
l 客户心里分析
Ø 大堂业务办理中如何发现销售机会
l 如何拉近客户的距离
l 如何探寻客户的需求
Ø 为什么让客户100%满意
l 客户买的是什么？客户买的是一种感觉
l 客户买产品的三个理由
l 没有信任就没有营销
Ø 成为好的大堂销售人员的DNA
l 营销必备三种意识
l 营销中必备的六度
l 营销中必备三种心态
l 营销中必备三种技能
三、大堂主动『营销』技能提升篇----------细节决定成败
Ø 营销八步曲：
l **步：设定目标-----成功从设定目标开始
l 第二步：营销准备——好的开端是成功的一半
l 第三步：好的开场——卖什么不重要，重要是怎么卖
ü 开场中的沟通中语言艺术：
n 听的艺术
n 说的技巧:语音、语调、语速、十字礼貌用语
n 问的艺术：如何有效发问
l 第四步：诊断客户的需求——**有效提问诊断需求
l 第五步：满足客户的需求——以利益为导向的对接卖点与买点
n FABE “因为…….所以…….”
l 第六步：排除顾虑和隐忧——判断成交信号控制销售节奏
n 如何解决客户常见的两大抗拒：“不需要”与“太贵了”
n 角色扮演：卖？？
l 第七步：达成销售协议——判断成交信号推进成交
l 第八步：联动营销——一次销售的结束，是下一次的开始
四、大堂营销中的差异化艺术----特别的爱给特别的他
Ø 大堂营销中的『知彼』
l 营销的三个快速
l 客户识别技巧---满足客户深层次需求
l 洞悉客户心理需求----客户要什么？
Ø “一句话营销”如何做才有效
Ø 产品的销售实战技巧
Ø 模拟演练、点评
