本课程不仅是对公业务和营销技能的浑然一体，而且有效的改变商业银行客户经理的销售行为。本课程将深刻诠释银行营销与销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的银行销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导。

紧密结合商业银行的核心业务，揭示客户营销的本质规律；培养训练有素的对公客户经理，塑造商业银行对公业务的主力军。

【课程大纲】

一单元  理解银行营销本质及对公客户经理定位

1、银行竞争的核心

2、如何理解对公客户营销

3、什么是营销及营销的本质

4、对公客户营销与一般产品的营销区别

5、营销中一定要思考的三个角色

• 实战演练：某一固定对公客户的营销步骤
• 某区域对公客户的营销步骤

第二单元  如何建立大客户客情关系——业务从关系做起

1、理解客户三的思维

2、做关系的总体策略和具体技巧

• 建关系的技巧（从无到有）
• 做关系的技巧（提升加深）
• 拉关系的技巧（拉来拉满）
• 用关系的技巧（借用资源）
• 实战练习：建立一份客户档案；
• 实战练习：建立一份客户组织关系分析图

1、如何找到客户关键人

2、与客户建立亲和力的具体方法和工具

3、认识你的客户性格及沟通方法

第三单元  大客户服务技巧

1、产品展示的方法

2、SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧

3、如何设计和展示方案

4、对公客户营销中如何维护客户关系

5、客户满意度 VS 客户忠诚度

6、如何让客户从满意到忠诚

7、如何从客户深度维护到客户营销

• 客户重复营销
• 客户交叉营销
• 客户转介绍营销
• 短片观看及案例分析：某客户经理让客户转介绍案例

第四单元  客户异议处理及成单方法

1、客户成单的常见借口及演练

2、客户拒绝成交的5大原因

3、客户常见的异议处理技巧

• 解决异议的逻辑
• 人性行销的公式：认同-赞美-转移-反问
• 处理成交异议的具体话术
• 具体方法与处理话术

4、为客户寻找购买理由

5、客户成交的6种暗示

6、快速成交的7种方法

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