序号

单元名称

时数

单元简介

教学方式

1

定义篇

-精准营销-

w 准确的目标群体

w 准确的产品

w 准确的销售话术

0.5

小时

银行卡中心对于客户资料的掌握是相对完整的，所以，我们更应该避免盲目销售，造成名单及人力的浪费。因此，课程开篇将为学员灌输精准营销观念，目标群体如何划分？电销产品如何做到精准定位？精准营销的话术核心思想为何？讲师将在本单元为学员一一讲解。

² 讲师讲授

² 案例展示

² 分组讨论

² 学员分享

² 讲师总评

2

策略篇

-四不策略-

w 不一样的群体

w 不一样的产品

w 不一样的话术

w 通通不一样的话术

0.5

小时

承接上一单元思想，在学员充分认同精准营销观念之后，讲师将紧接着带领大家将观念付诸于行动策略。深入分析不同的群体如何对应我们的电销产品，进一步如何对应我们的话术，后，力争每通电话都可以变幻出不同的话术内容。

² 讲师讲授

² 双向沟通

² 互动交流

² 学员分享

² 讲师总评

序号

单元名称

时数

单元简介

教学方式

3

观念篇

-巧用“加”和“减”-

w 用  人  性

w 减  抗  力

w 加  努  力

2

小时

一切优秀的话术都源于人性，本单元以“人性”为切入点，教授学员电话沟通整体结构：用人性-减抗力-加努力。那么，如何应用人性？减掉客户哪些抗力？而电销员又要做何种努力？本单元讲师将倾囊相授。

² 讲师讲授

² 双向沟通

² 互动交流

² 学员讨论

² 分组发表

² 讲师总评

4

技巧篇之

一线万金：聪明提问

w 增加互动、搜集情资的软问题

w 激发客户两大需求的优势问题

w 引发思考提升说服力的思考题

3

小时

提问力是一名合格的电销员必备的技能，往往我们的电销员在不够了解客户的情况就开始介绍产品，其实是十分被动的。本单元将具体向学员传授“软问题”、“优势问题”、“思考题”，化被动为主动，一举三得完成搜集客户情资、激发客户需求以及提升说服力的效果。

² 讲师讲授

² 双向沟通

² 互动交流

² 学员分享

² 讲师总评

5

技巧篇之

一语定乾坤：黄金30秒

w 凡事越前面越重要

w 30秒内取得好感、减少秒挂

3

小时

在本单元讲师将教授学员，如何结合银行产品特点和品牌优势，在电话接通之后的30秒与客户充分建立好关系，取得信任，并争取到更多的好感，使得我们后续的推荐动作易于被客户接受。

² 讲师讲授

² 双向沟通

² 互动交流

² 学员讨论

² 分组发表

² 讲师总评

6

技巧篇之

融会贯通：积木法则之一

w 一句话术规划法

² 比拟描绘

² 化产品功能为客户利益

2

小时

本单元将重点讲授，话术规划积木法则之一的“一句话术规划法”。利用“比拟描绘”和“化产品功能为客户利益”两项话术规划技巧，让我们的学员在一句话内解决客户的异议和疑虑。

² 讲师讲授

² 双向沟通

² 互动交流

² 学员讨论

² 分组发表

² 讲师总评

序号

单元名称

时数

单元简介

教学方式

7

实战演练：话术规划验收

1

小时

本单元讲师将带领全体学员分组竞赛进行实战演练，将针对整段话术进行融会贯通的实战演练，在学员发表成果后给予个性化指导和辅助。（此单元需要主办单位提供产品说明及电销录音文档）

² 讲师引导

² 分组竞赛

² 个性指导

² 总结讲评