很多企业在开展销售培训后，在不同程度上出现了“听着冲动，想着激动，回去盲动，过几天不动”的普遍现象。如何才能让销售培训成功落地转化？如何巩固、消化前期的培训成果？学员在后期运用中出现偏差和问题，这么办？……这些后续问题都将困扰着众多培训管理者。 根据科特勒营销咨询公司最新研究数据表明： 1. 销售培训后没有后续辅导，其学习效果将得到22%提高； 2. 销售培训后有后续辅导，其学习效果将得到88%提高。 销售培训是先讲后练，这些“练”缺少应有的跟进和督导落实。销售辅导是先练后指导纠正，再练再纠正指导直至合格。培训完了，培训师走了，接下去这么办？让销售教练来完成！通常销售教练员是由销售经理或资深销售人员来兼任，在他们掌握了专业销售辅导技术后，今后团队参加任何销售培训，后期的衔接训练辅导将由他们来完成。这样，销售培训成功落地将不再是一句空话。因而，“销售培训+销售辅导”模式将是未来的一种发展趋势。

1. 了解销售辅导的意义及作用； 2. 精确地帮助每一位业务代表改进； 3. 计划并主持一些有条理、合作度高的辅导对话； 4．在沟通时启发和激励业务代表； 5. 为每一位业务代表制订长远的发展计划； 6. 通过销售辅导创建高绩效团队； 7. 帮助业务代表快速巩固专业销售技能，迅速提升销售业绩； 8. 帮助业务代表查漏补缺，激发潜能，快速提高单兵作战能力； 9. 各种销售培训后如果加以后续辅导，学以致用，其学习效果将提升88%； 10.能以30天时间将一个完全不懂销售的人训练成销售尖兵。

**单元  专业销售辅导的内涵

1. 销售经理进行下属指导的挑战

1)管理的意义

2)销售经理角色的转换

2. 实地辅导的种类

1)教练的定义与能力要求

2)实地指导随同拜访客户的3种类型

3)指导的机会与方式

3.  成人学习的特点与原则

4.  销售经理进行辅导的5种能力

1)小组讨论：培养下属有什么好处？

第二单元  制定有效的辅导计划

1.  销售经理的指导时间管理

1)技巧/动机辅导矩阵

2.  销售经理培训指导计划

3.  正确实地陪同拜访客户5个流程

1)案例研讨：评估销售人员的业绩，给出你的计划

4.  实地陪同拜访辅导前的准备工作

第三单元  销售指导过程管理

1.  销售人员指导需求分析

2.  指导过程观察要点及评估标准

3.  下属存在问题的诊断                 

4.  建立长期辅导计划

1)辅导对话的结构：诊断与行动计划

2)情景演练：先制定长期辅导计划，后开展陪访前面谈演练。

第四单元  不同发展阶段下属辅导要点

1.  销售人员基本能力的改善与辅导

2.  高效能的销售人员管理循环           

3.  销售人员需求特征分析    

4.  不同发展阶段销售人员的指导要点

1)工具：专业销售技巧辅导细则

第五单元  专业教练技巧——辅导技巧

1.  实地指导拜访前的规划

2.  陪访策略与技巧

3.  有效的陪访记录4要点

4.  拜访后讨论

2)工具：A.C.T.I.O.N.S. 辅导模型

3)视频分享：教练指导

第六单元  专业教练技巧——督导技巧

1.  指导的4要素

1)工具： D.I.R.E.C.T. 忠告模型

第七单元  销售人员辅导相关要点

1.  管理辅导中给予和接受反馈的5个技巧

2.  处理辅导过程中的意见分歧的4个技巧

1)工具：销售人员常见十大问题辅导要点指引