提高中层管理者技能

　　认知篇：全面认识精细化营销

　　? 新的市场竞争形式对营销带来哪些机会与挑战

　　? 为什么旧的营销方式在今天已经变得无效？

　　? 客户购买行为发生了哪些变化？

　　? 市场快速变化中的营销机会与挑战

　　教学案例：“错失良机的客户经理”

　　理念篇：“为客户着想”的营销思维

　　? 什么是“为客户着想”

　　? 以“客户为中心”的含义

　　? 客户需求的两种类型

　　? 如何做到为客户着想以及为客户想什么

　　? 如何与客户建立信任关系

　　教学案例：“为客户着想，你就能够拿到订单”

　　行为篇：精细化营销流程

　　流程一：筛选客户信息

　　? 发现和获得潜在客户

　　? 如何筛选营销机会？

　　? 发现和筛选客户的标准

　　教学案例：“辨别真假客户”

　　流程二：获取营销机会

　　? 如何获得拜访客户的机会？

　　? 客户拒绝拜访的问题分析

　　? 电话预约拜访工具：商业理由

　　教学案例：“专业的竞争对手”

　　流程三：制定营销策略

　　? 如何进行有效的拜访前准备

　　? 如何制定切实可行的营销策略

　　? 拜访客户前必须问的四个问题

　　教学案例：“精细化营销行为模式”

　　流程四：把握营销开场

　　? 理解客户对营销的心理抗拒点

　　? 如何在一分钟之内激发客户的兴趣

　　? 如何在开场阶段奠定营销的基调

　　? 开场阶段客户的心理模式

　　? 黄金开场5步法

　　教学案例：“骄傲自大的业务总监”

　　流程五：探询客户需求

　　? 理解客户不愿意讲出自己内心想法的原因

　　? 如何让客户自觉自愿地打开“话匣子”

　　? 如何让客户告诉你真实的、隐含的需求

　　? 好问题的三个标准

　　? 关键提问流程

　　? 黄金倾听法则

　　教学案例：“经验丰富的业务总监”

　　流程六：提供营销建议

　　? 如何将产品卖点与客户需求进行匹配

　　? 如何向客户展示差异化优势

　　? 如何让客户认同价值，忽略价格

　　? 陷入“价格战”的原因

　　? 避免“无特点”的障碍

　　? 产品优势展现三步法

　　流程七：推动营销进程

　　? 如何把客户的异议消除在萌芽状态

　　? 掌握客户说：“考虑一下”时的应对策略

　　? 掌握推进营销进程的有效方法

　　? 业务促成技巧

　　? 客户犹豫不决的应对方法

　　? 结束营销的关键行为

　　巩固篇：复习与巩固

　　? 复习与强化课程内容

　　? 案例研讨

　　? 角色扮演练

　　案例讨论一：国有生产企业综合金融营销案例

　　案例讨论二：“丢失客户从细微之处开始”