大单谈判不同于小单谈判，需要更多的智慧和谋略；但大部分大单销售人员只会做客情关系，面对谈判桌上咄咄逼人的对手就束手无策；要不谈判价格过低，要不总是守不住自己的底线，被客户瓜分的体无完肤；面对强势的谈判对手，我们该如何达成自己的谈判目标，如何获得自己的谈判预期？ 本课程结合老师一线销售谈判中上百个经典案例，深度解读大单谈判博弈中的核心关键：共赢思想、筹码运用、博弈策略、底牌评估、资源整合、策略制定等，让学员迅速掌握正确的谈判策略，在面对强势的谈判对手时，能够处处赢得主动，不做刀俎下的鱼肉。

1、全面掌握大单谈判中局面把控、策略共赢等环节的精要； 2、全面掌握大单谈判过程中的筹码运用与资源交换策略； 3、全面掌握大单谈判中核心议价的关键技巧； 4、全面掌握不同角色读心攻脑艺术，准确识别其核心诉求； 5、全面掌握谈判竞争博弈策略，底牌评估与资源整合策略； 6、掌握成功谈判的原理与方法，心态与角色沟通之核心技能；

【开篇】

    一、商务谈判的目标与价值

    二、自我谈判能力的测试

    三、成功谈判者的条件和要求

**讲、双赢谈判之--焦点与共赢思维

    一、商务谈判八大焦点要素

     1、谈判的八大要素：目标、风险、信任、关系、双赢、实力、准备、授权

     2、谈判的六种结果

     3、衡量成败的终标准

    小节目标：明确影响谈判的关键要素

   二、商务谈判的双赢思维

     1、谈判者誓言

     2、原则和方式

     3、商务谈判之双赢思维

    小节目标：学习和掌握谈判的双赢思维

第二讲、双赢谈判之--信息获取与筹码准备

  一、谈判技巧之-竞争信息收集

    1、双方需充分交流的四个方面

    2、客户拜访中信息获取之要点

    3、内部线人的巧妙使用法则

    【情景演练】线人信息获取的案例情景演练

    4、外部线人的巧妙铺排策略

    【情景演练】客户策反案例的情景演练

    5、客户决策心理分析：

  小节目标：知己知彼，方可百战不殆

二、谈判技巧之--筹码准备

    1、情报—势力筹码

    2、有奖--有罚筹码

    3、有法—有术筹码

    4、有进—有退筹码

    5、有势—有韧筹码

    6、…….

   【案例解读】富人与穷人的理性谈判分析

第三讲：双赢谈判之—信号解读与对应策略

  一、谈判技巧之-微表情解读

    1、谈判关键人物性格解读

    2、“红黄绿”三类体态信号

    3、谈判中6种典型的微表情“信号”

    4、各关键人的内外部政治信息

    5、借助客户端关键活动和事件洞察关键人

  小节目标：了解谈判者性格与微信号

 二、谈判技巧之-竞争策略制定

    博弈竞争：红黑牌

    信息：竞争之先决要素

    资源：竞争的实力与合作模式

    筹码：竞争的底牌

    合作：商务谈判的妥协艺术

    分化：商务谈判的竞争应对

    共建：商务谈判的共同目标

   小节目标：学习和掌握谈判中的博弈要点与解决思路

第四讲、双赢谈判之--谈判博弈

  一、双赢谈判的谈判规划

    1、明确谈判的主要内容

    2、谈判时空，方案，底线的选择

    3、谈判中的角色以及策略的制定

    4、组建强势谈判团队

  小节目标：做好谈判的前期充分准备，为成功做铺垫

   二、双赢谈判的策略制定

     角色策略

     议题策略

     减价策略

     权利策略

     让步策略

     施压策略

     圈套、陷阱及其对策

  小节目标：掌握基本洽谈策略及相关策略的破解方法

第五讲：双赢谈判之-资源交换与收场策略

   一、双赢谈判之-资源交换

    1、找出立场后面真正的实质利益

    2、售后维护与二次营销

    3、谈判的底线“价格、质量、售后”等

    4、如何考虑让步和条件交换
  小节目标：清晰双方的实质利益所在，懂得资源交换

  二、双赢谈判之--双赢收场

    1、引导三部曲：大胆要求--潜意识暗示

    2、结尾让步节奏：尾巴的重量

    3、搭配条款

    4、制式契约的利弊分析

    5、确定协议（佳解决方案）

   小节目标：制造双赢结果，达成愉快合作

  三、签约后破裂防治策略

第六讲：双赢谈判之--修炼术

  一、谈判者之心理素养修炼

    1、不良心理与心态结果

    2、销售心理三性要求——-刚性、柔性与韧性

   二、谈判者只职业素养修炼

    1、担当与责任：敢挑战，敢付出

    2、狼性与胆量：野性，匪性

    3、知识类别与结构

    案例：水三国之战

第七讲：实战演练与策略点评 

  一、实战演练之- 谈判准备

     1、确定谈判议题

     2、组建谈判团队

     3、谈判脚色扮演

     4、制定谈判目标、策略与计划 

   二、谈判演练之- “唇枪舌战”

     1、聚焦——确定在客户立场后面的真正利益 

     2、信息识别 

     3、策略说明 

     4、唇枪舌战 

   三、不同谈判风格识别与谈判点评

     1、不同谈判风格识别

     2、不同人员制定改进计划

     3、差异化训练 - 管理者督导机制

 课程总结

   ——互动问答环节——