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叶敦明

《卓越营销团队管理》

叶敦明 / 工业品营销教练

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课程大纲

一、销售管理的四个基本功

1、情境:工业品销售管理,全能选手吃香

@客户管理,从信息、业务到服务的全流程

@团队管理,从销售、技术到公司的全职能

@自我管理,从技术、技巧到技能的全武行

2、三类客户,销量分解有分寸

1)现实客户,划分存量与增量

2)潜在客户,织网撒网与收网

3)无效客户,反向验证真需求

3、客户分级管理,目标达成有掌控

1)静态与动态的ABC类划分

2)四个新兴分类:走量型客户、形象型客户、利润型客户、战术型客户

3)客户分级的分项、要素与标准

--三个分项:销售额、占有率与成长性

--对应要素:每个要素的量化,与背后的定性考虑

--评定标准:行业与区域作背景,营销目标做主导

--动起手来—画出ABC类客户分级的分项、要素与标准。

4)客户分级的几个新思路

--双20%增长,黑马变骏马

--动态升级,目标与手段的双驱动

--新产品与新策略下的全新分级

4、销售人员的三种类型

1)关系型、猛犬型、圣人型

2)面对不同销售任务的人型搭配

3)三种人型的沟通与管理方式

5、营销管理的五层金字塔

1)图示:五层金字塔的结构与内容

2)系统:内部营销、外部营销、互动营销

3)计划:销售计划分解、百日行动计划

3)项目:工业品销售的项目型管理

--销售过程的八个步骤

--流程、步骤、节点、目标与里程碑的细化管理

--四类销售管理方法:交易式、关系式、顾问式、公司整合式

4)任务:大项目拆解为阶段性目标,理清逻辑关系与动态变化,并分步实施

5)活动:落实到客户、事项、人员、时间与物品上

6、互动讨论:销售强手不等于管理好手?

@销售强手的素质、能力与核心工作内容

@管理好手的素质、能力与核心工作内容

@从销售强手转型为管理好手的路径与方案


二、销售经理的五项细功夫

1、情境:战时有状态,平时无状态

@李云龙式的销售经理,喜欢战斗在一线

@痛苦转型的李云龙,团队管理大有起色

@销售经理的庙算与执行力,从哪里来?

2、销售经理的四项活动

1)计划,销售目标、销售策略、渠道帮扶措施、终端客户价值

2)组织,团队建设、流程管控、资源调配、人员激励

3)实施,客户开发、业务谈判、方案制定、价格管控

4)监督,项目进展、人员绩效、团队士气、客户反馈

3、销售经理与销售总监的职责对比

1)职责对比图(基于四项活动)

2)对技术手段的利用(CRM、数据分析、文本挖掘、心理学、组织行为学)

3)一个思考:销售管理人员的收益与成本分析

--收益:销售业绩、利润增长、团队成长、流程机制、销售文化

--成本:机会成本、客户流失、新品推广乏力、区域精耕不深入

4、销售领导与销售管理的两重天

1)领导实践的四个要点

2)管理时间的四项活动

3)工业品销售经理,常规执行靠管理,业绩突破靠领导

5、做一个卓越的团队领导人

1)领导智商—感知、表达与推理

2)职业自信—管理能力与领导技能

3)意志坚定—恒久忍耐、又有恩慈

4)为人正直—不嫉妒、不自夸、不张狂,不做害羞的事、不求自己的益处

5)社交魅力—不轻易发怒、不计算人的恶、不喜欢不义

6、时间管理,销售经理的效率手册

1)情境:四象限管理,似乎不再给力

@照着理论做,就是没效果,咋办?

@磨刀不误砍柴工

@高效能人士的心得

2)销售经理的时间管理压力与效力

--碎片化时间的统一化利用

--每天留给自己一小时的自由时间

--日事日毕、日清日高的时间管理术

--学会同时做2-3件不同的事情

--案例:乔布斯的时间管理

--课堂讨论:分享挤出时间的办法


3)销售经理时间管理的面面观

--会议效率,紧抓销售生产力

--销售简报,平日复盘 改善办法

--客户沟通=目标 现场 机动

--内部汇报,讲机会多过要资源


三、卓越营销管理的五项修炼

1、案例:管客户、管业绩与管销售人员的互通性

@管客户,由外围渗透到内部

@管业绩,进度、风险与资源的大循环

@管人员,动作与心情兼顾,推与拉结合

2、修炼(一):决定销售队伍规模的两个方法

1)分解法

2)工作量法

--估算访问现有客户的总次数

--估算每名销售人员的访问次数

--估算所有销售人员的数量

3、修炼(二):把握客户导向型的销售组织

1)销售组织的罗盘(附图)

2)串起公司与客户的两只队伍

3)矩阵型销售组织的管理心得

4)一起研讨:传统销售与重要客户销售的对比图

4、修炼(三):销售人员的训练有素

1)通才

2)专才

3)三个讲师(客户、行业、经营)

5、修炼(四):销售人员的激励与领导

1)销售人员业绩的决定因素

2)三个销售激励的方式

--马斯洛的需求层次理论

--麦克莱兰的需要理论

--赫茨伯格的双因素理论

3)管理者和领导者的权力基础

4)卓越销售管理者的7个技能

5)销售人员眼中卓越销售经理的5个表现

6、修炼(五):做一个卓越的销售团队教练
1)准备与观察

2)反馈正反向

3)做个好榜样

4)跟进而不是催促

5)信任而不是批评

7、分组作业:卓越销售管理动起来

1)列举3-5个销售团队管理的难点

2)小组内尝试找出简捷易行的解决方案

3)与邻近销售举行一场头脑风暴,相互帮助对方解决难点

4)小组内,撰写书面方案(难点 解决方案)

5)成果呈现,每个小组派一个发言人上台阐述

6)小组分工:像一个卓越团队那样去作业

--组长:目标制定、进程管理、成果负责、协调激励

--组员:信息员、分析员、文案、发言人、批评家

7)讲师点评

--小组内配合默契程度

--作业质量与阐述水平

--可供借鉴的思维与方法


四、营销团队管理的他山之石

1、借鉴动车式团队管理

1)每个人员自主计划与执行

2)团队信息分享与决策分担

3)不同情境的管理模式预设与调整

2、APPLE五步销售法,专卖店体验营销的做法

1)A,个性化接近

2)P,礼貌性探究

3)P,专业化呈现

4)L,快快的听 慢慢的说

5)E,收尾有期待

6)实战应用—远东电缆专卖店的APPLE体验营销

3、互联网思维之下的营销管理新战法

1)产品经理制,做出令消费者尖叫的产品

--市场预测、成本控制、设计与工艺、资源调配,产品(线)总经理摇篮;

--消费品学宝洁的产品经理,而工业品则要培育“专才 通才”人才机制。

--一线应用产生研发创意,维修服务重构产品设计与工艺,这两招挺管用。

2)在地化服务,调动第三方合作者的能量

--学习北京医院管理,三甲医院取消门诊,全都放在社区医院;

--打造一个开放的服务品牌 服务标准,选择优质第三方加盟,新利益显著。

3)想要抓住服务营销或后市场大营销的工业品企业,必须在服务盈利模式、正厂配件竞争力、维修连锁店、O2O平台上,找到自己切实可行的立足点。

4)打造服务营销的三招


4、项目管理的几个常用工具

1)项目管理的三角形

2)项目经理与职能经理的关系矩阵

3)做好项目管理的六条原则


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