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陈一鸣

金融业营销实战与销售技巧

陈一鸣 / 实战营销顾问

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程目标

把握营销的概念,懂得营销的真谛; 把握企业做大做强的核心机理; 知道中国市场是机会最大的市场; 掌握一流的营销是卖感觉、卖标准; 企业怎样从插位到升位,怎样以小博大; 知道一流的营销是渠道王中王的理念; 知道一流的营销不仅有战略规划,卖出去才是硬道理

课程大纲

**部分 金融业营销实战

(1.5天)

一、营销是什么?

(分享)营销部和销售员的“苦”

(分享):我的营销和销售经历

(互动讨论):说出你的困惑

l 什么是营销?

(视频):观音的营销

(互动讨论)观音营销的启示


二、中国市场是营销的天堂

(一)下面的镜头告诉我们什么?

l 美国的三片(薯片、影片、芯片)

l 韩潮来袭(韩剧、韩装......)

l 日本的高科技(松下、佳能、尼康......)

l 德国的严谨(汽车......)

l 法国的浪漫(葡萄酒、香水......)

l 中国(茶、饮料、鞋、冰箱......)

(二)为什么中国企业大而不强?

不是质量不好!

不是价格太高!

而是不会营销!!!

(三)为什么中国品牌叫不响?

贵州的空气;

中国的大包子

(四)为什么我们在努力做而做不好?

企业有营销部

我们也有销售团队

我们也打广告

为什么效果不好?

(五)营销的真谛

中国企业一切问题的根源就是我们不会营销!

营销就是怎样把产品卖出去!

中国市场是机会大的市场!中国是营销的天堂!

(六)中国金融业市场分析

l 国家战略分析

l 金融市场分析

l 消费者分析


三、一流的营销卖感觉

l 吃

(案例):肯德基PK中国快餐

l 穿

(视频):观音卖袈裟

l 住

(案例):北京九华山庄

l 行

奔驰、宝马、沃尔沃......

l 用

舒肤佳、飘柔......

(思考):金融业卖什么感觉?


四、一流的营销卖标准

(讨论):美有标准吗?

(案例):国美的标准

l 我与国美

l “国美”名字的由来

l 国美的广告定位

l 国美标准的定位是家用电器全、实惠

(案例):可口可乐PK百事可乐

(思考):金融业的标准分析


五、一流的营销从插位到升位

l 没有加不进去的塞

(案例):361度的插位和升位

(案例):王老吉的插位和升位

(思考):金融业怎样以小博大?


六、品牌营销的制胜宝典

l 品牌是什么?

    海尔、公牛、飘柔、舒肤佳、沃尔玛柒牌、蒙牛、联想......

l 品牌的本质

品牌就是获得消费者(顾客)认知!就是将差异放大再放大、重复再重复!

l  什么是好名字?

好名字的是与品牌定位一致的名字!

l 究竟什么是好包装?

l 究竟什么是好广告?

(思考):金融业品牌制胜宝典


七、一流的营销渠道精准定位

(案例):统一集团的亚洲定位

(案例):新东方的留学英语定位

(分享)我的培训定位

(思考):金融业的渠道定位5部曲


八、微信营销

(一)微信利好分析---错过微信,你不是错过一个时期,你会错过一个时代

(二)金融业微信营销的七种利器

(三)金融业微信营销的应用

1、微信平台搭建

2、微言微语---10类打动人的微信宣传语

(个人提升):

本专题,会告诉您金融业微信营销的平台搭建和宣传推介。


九、营销的策划

(一)会员折扣---价格促销策划

(方案1)降价加打折——给顾客双重实惠

(方案2)超市购物卡——累计出来的优惠

(二)会员性别促销
(方案3)赠之有道——满足女顾客的“心”需求

(三)广告促销

(方案4)搭顺风车——以小搏大的捷径

(四)节点促销

(方案5)新年红包——春节礼品促销

(五)服务促销
(方案6)有求必应——想顾客之所想

(个人提升):

本专题,会告诉您营销的策划方案的设计,明确营销的主题,倍增利润。



第二部分 金融业销售技巧

(0.5天)

一、一流的营销是产品绝对成交

(一)卖什么---销售无技巧,功夫在“磨刀”

1、成功销售,我们准备什么?

卖什么?---产品定位、卖点准备

卖给谁---客户准备

怎样卖---技巧准备

(案例):魔力鸟---穆里尼奥的成功秘诀

2、超速行销法则---17′04″法则

(小节讨论):

你有过哪些成功和不成功的销售?

(个人提升):

本专题,启示我们真正的销售真谛在于周密的准备。

(二)角色定位

1、我就是销售顾问

2、用“心”销售

l 积极主动的心态

(案例):墨子训徒

l 双赢的心态---维护自己的利益,站在对方的立场

(案例):国美销售的123法则

l 关心---设身处地的为他人着想

(案例):酒店的小纸条

l 自信的心态---永不放弃

(案例):后一秒崩盘

3、要包装,不要伪装

(小节讨论):

定位自己了吗?

(个人提升):

本专题,会告诉您如何定位自己,用 “心”销售。

(三)商务礼仪

1、你的礼仪价值百万

(视频)不合适的礼仪

2、电话预约礼仪

3、握手礼仪

4、肢体语言礼仪

5、交谈礼仪

6、道别礼仪

(情景模拟)

设定场景,分组参与。

(四)市场调查

1、没有调查就没有发言权

2、实地调查的应用

3、网络调查法

4、抽样调查法

(案例):国美市县级店面设立的调查方法

(五)客户定位

1、客户是什么?

(现场讨论)客户是什么?

(个人提升):

客户喜欢专业、知识丰富、关心客户的销售顾问。

2、谁是我的客户

l 现实客户

l 潜在客户

l 内部客户

l 外部客户

3、客户的文化差异

(案例):两男一女在荒岛

本专题,会告诉您怎样认识客户,发展客户。

(六)客户的需要

1、人的需要分类

(案例):女人的九种类型;男人的十大特点。

2、了解客户需求的2大公式

3、客户需要什么?---安全?质量?健康?美丽?

(案例):我与徐公谁美

(七)高效沟通技巧

1、高效沟通的四要素

l 心态

l 关心

l 诉求

l 主动

2、影响沟通的四个条件

(现场互动):撕纸游戏

3、与客户沟通的六大技巧

4、高效沟通的50句话术

(八)金融业成功谈判

1、谈判的五字真诀

l “观”---有效沟通的基础

(案例):刘邦封赏

l “听”---永远要倾听

(案例):丘吉尔的外交辞

(案例):售楼小姐的忽悠

l “赞”——听君一席话,胜读十年书

l “问”——学会提问题

l “说”——说到合理

2、 谈判中说话“五不要”

3、 谈判中说的三大原则

(案例):渔夫和巨魔

l 谈判中说的十大魅力


二、电话销售技巧

(一)电话营销成功的三个阶段

(二)客户的拒绝

1、客户为什么会拒绝?

2、客户的拒绝等于什么?

3、金融业应对拒绝的五个利器

(讨论):

今天你被拒绝了吗?

(三)电话营销的核心机理

(四)金融业电话营销的实战技巧

1、让客户喜欢你的八条理由

2、加油站业电话营销的十条小提示

(五)电话营销实例

(现场模拟):

拿起电话说的**句话。

(个人提升):

本专题,会告诉您一切的营销都要重视实战,正视拒绝,学会运用通讯工具达到电销的目的。


三、客户投诉处理

1、客户为什么会投诉?

2、客户的投诉等于什么?

3、金融业应对投诉的五个利器

(小节讨论):

今天你被投了吗?

(个人提升):

本专题,会告诉您正视投诉,应对投诉的技巧和心理准备。


四、服务规范

(互动讨论)

l 为什么新客户增长缓慢?

l 为什么老客户常有游离?

l 为什么市场渗透不理想?

(一)服务!服务!!服务!!!

(二)让顾客感动的三种服务
(三)金融业服务的四项跟踪
    本专题,会告诉您如何建立客户关系,赢得品牌信誉!

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