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蒋君扬

社区支行营销实务

蒋君扬 / 银行业实战讲师

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课程目标

掌握社区营销的流程和操作要点,通过走访、调研对社区环境进行分析评估 并与本行产品优势结合,根据投产分析,制定适合目标群体的营销活动计划; 掌握营销活动执行和控制要点,;

课程大纲

单元一:社区支行经营环境调研分析

     社区调研为营销活动的**步,**物业走访、居民走访、周边商圈调研等方式对小区内外布局、居民聚集点、周边商户、同业竞争、金融需求进行调研,根据调研结果制定营销策略、文宣策略、活动布点、现场控制流程和后续跟进策略。

一、社区支行调研、走访对象和方法

1、社区居民走访和调研

附1:《社区居民调研问卷》/《访谈纲要》

2、社居委及物业走访和调研

附2:《社区物业调研问卷》/《访谈纲要》

3、社区商圈走访和调研

附3:《社区商圈调研问卷》/《访谈纲要》

4、社区周边同业调研

附4:《社区同业情报收集表》

5、其他调研方式:资料收集等

      *现场演练:某大型社区调研场景模拟

 二、调研结果分析及应用

1、调研结果

l 《社区基本情况》

l 《社区客户结构》

l 《同业网点状况》

l 《同业竞争产品比较及策略》

l 《目标人群需求总结及建议》

     2、调研结果的应用

l 指导各阶段营销策略制定

l 指导产品话术制定

l 指导文宣、礼品等策划

三、社区营销团队能力评估

1、日常管理:工作计划、客户管理等

2、营销准备:外拓物品、销售资料、营销环境等

3、服务营销:工具使用、FAB、促成、风险提示等

4、客户关系维护:转介、维护、价值提升等

单元二:社区支行经营营销策略


一、社区营销活动基本流程

² 析:社群分析

² 定:营销目标

² 切:切入点

² 引:引爆点

² 转:转化提升

(一)析:社群分析

*社群:某社会区域内发生的社会关系,一个有相互关系的网络,包含社群精神(community spirit)或社群情感(community feeling) 。

*我们的社区支行周围有哪些社群?

      1、老年群体特征分析:偏好、活动规律、金融需求、社区营销活动策略等

l 老年新客户开拓

l 老年客户价值提升

l 老年客户转介

l 社区营销活动策略和产品链接

2、中年群体特征分析及营销操作要点(同上)

3、年轻群体特征分析及营销操作要点(同上)

(二)定:营销目标

1、区分目标与目的

2、为每一次营销活动设定目标

     3、关键目标设定

(三)切:切入点

1、根据社区群体特征寻找切入点

2、切入活动设计和钩子产品

头脑风暴:*针对社区群体,有哪些营销切入点?适合哪些产品?

(四)引:引爆点

    “我们的世界看起来雷打不动,但只要你找对了一个点,它就可能引爆。”

1、娱乐化、个性化、话题性、互动性

2、寻找目标客户中的传播员、内行与推销员

3、圈层营销、窄众营销、个别人法则、附着力因素

4、案例分享:不一样的宣传单、 “清凉一夏,我为社区狂”等

(五)转:转化提升

从“小小银行家”案例谈起……

    1、有流量无转化的症结在哪?

2、如何有效提高营销活动的客户转化率?

3、成功转化后的二次营销和价值提升

二、社区营销活动方案设计

1、营销方案立项管理

l 社区营销方案实例

l 社区营销活动投产测算

l 立项管理流程

2、社区营销活动设计的原则

*小组演练:社区营销活动方案设计

单元三:社区支行营销管理与创新

一、社区营销接触管理

“一次性获客是不难的,难得是如何持续的与社区客户建立关系。”

      1、阶段一:关系建立

l 关键动作——建立良好印象和关系

l 细化动作:1、2

2、阶段二:获取信息

l 关键动作——获取有效客户信息

l 细化动作:3、4

3、阶段三:挖掘需求

l 关键动作——持续联系,挖掘产品需求

l 细化动作:5、6、7、8、9、10

4、阶段四:客户经营

l 关键动作——满足客户个性需求,利用活动再次链接情感

l 细化动作:11、12、13、14

5、阶段五:深度经营

l 关键动作——建立持续关系,挖掘深度需求

l 细化动作:15、16、17、18、19、20、21

二、社区联合营销模式创新

    1、开发商/物业合作模式

l 中低与高档小区的客户渗透与转化

l 会所营销和大众营销

    2、社区商户联合营销模式

l 商户合作流程要点

l 两小无猜:小微小区的双赢

l 驻点营销注意事项

* 案例:某银行与生鲜连锁的联合营销

* 案例:小微商户天天送惊喜

   3、社区OTO模式

      *案例:**农商行的社区e服务

三、社区常规性营销活动

1、“传单”革命

2、理财微讲座操作要点

3、常规性营销活动原则ß

四、行动与研讨: 

1)如何利用节日氛围开展活动?

2)如何借助事件进行开展社区活动?

3)还可以设计哪些创新、持续性的“微活动“?

……

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