课程时间

课程大纲

单元提要

单 元 内 容

 **天上午

8：30-12：00

开训篇

《学习心态塑造》

u 开训仪式

《组建学习团队》

u 学习团队的建立

u 形成销售团队

u 团队愿景与价值观

u 建立学习目标

销售认知篇

TST-1  销售的价值定位与成功销售

u 走向社会和职场的必修课

u 没有不做销售的职业

u 没有不需销售的产品

u 没有不做销售的企业

u 重新认识销售

u 如何迈向价值大化的人生

TST-2  TOP SALES的卓越人生

u 说出您的未来生活蓝图

u 把蓝图写在您每天能看到的地方

u 唤醒您的欲望

u 写下您要实现的目标

u 目标路径思维

u 习惯一：保持积极的阳光心态

u 习惯二：把行动变为计划

u 习惯三：爱上您的工作

u 习惯四：呵护您的产品和服务

u 习惯五：人际是银行

u 习惯六：与他人有效沟通

u 习惯七：向身边传递您的价值

u 习惯八：每天与目标沟通一次

u 习惯九：用形象来强化竞技状态

u 习惯十：驱动自己的激情

u 案例分享：为您的企业写出销售的十二条军规？

u 案例讨论：成功销售者习惯的建立！

u 作业：给自己设立目标？

**天下午

 2：30-5：30

专业销售篇

TST-3  TOP SALES的专业销售力

u 思考：成功销售的关键要素？

u 500强销售的GKSAH模型

u 专业销售的“三功”

u 专业销售的“四个层次”

u 一：赢得客户高度信赖

u 二：充当客户的好顾问

u 三：提供个性化的服务

u 四：重视并做好售后服务

u 五：双赢才是大的赢

u 案例研讨：重要的是您卖还是客户买？

u 案例讨论：如何确定客户的需求，如何分析客户需求？

u 作业：小组各找五个产品，从客户维度分析需求?

 **天晚上

 19：00-21：30

专业销售篇

TST-4  TOP SALES的有效准备力

u 如何做好售前准备

u 掌握全面的产品知识

u 制定充分的行动计划

u 准备齐备的销售用具

u 做好售前的心理准备

u 如何顺利接近客户

u 顺利约见客户

u 设计独特的开场

u 专业客户拜访

u 拜访礼仪

u 拜访流程和细节

u 善用微笑的技巧

u 善用语言交谈技巧

u 善用形体语言技巧

u 现场AB角演练：客户拜访动作化演练？

u 老师演练：老师演示全程拜访专业流程？

u 视频学习：500强员工专业拜访流程分享

TST-5  TOP SALES的客户专业分析与拜访力

u 评估和筛选准客户

u 如何准备分析客户

u 客户购买行为分析

u 影响购买因素分析

u 客户购买动机分析

u 购买决策过程分析

u 异常购买心理分析

u 辩析不同类型客户

第二天

 9：00-12：00

成交实战篇

TST-6 TOP SALES的专业销售呈现力

u 如何有效推介产品

u 产品推介的方法

u 产品推介的技巧

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