商超卖场销售与促销-诺达名师终端管理内训

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李禹成

商超卖场销售与促销

李禹成 / 国家创新人才训练模式开发小组　组长

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课程目标

1. 对专业化终端销售有完整了解 2. 将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如 3. 对终端销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法 4. 让学员掌握商品陈列的基本原则、方法。 5. 学员掌握如何制定促销计划和执行促销

课程大纲

课程大纲：

**模块商超卖场销售

1 计划与准备

1.1 设定拜访目的与目标

1.2 SMART 目标制定法

1.3 目标设定的4个要点

1.4 制定销售拜访计划

2 店面检查

2.1 销售人员到店的6大任务

2.2 店面检查的3个内容与目标

2.3 外部检查的6个要点

2.4 内部检查的7项内容

3 确定订货数量

3.1 客户库存分析

3.2 计算建议订单的3步骤

3.3 确定订货数量

3.4 客户反应压货太多时的10种解决方式

4 产品销售

4.1 个人需求分析图

4.2 销售展示组合

4.3 说服客户的FAB法则

4.4 利益工作表

5 处理异议

5.1 顾客拒绝的5种原因

5.2 处理异议的10大原则

5.3 处理拒绝的5步骤

5.4 处理异议的4种方法

6 达成协议

6.1 达成协议的10种信号

6.2 试探性成交

6.3 达成协议的6种技巧

6.4 完美撤退的5步骤

第二模块终端商超陈列技巧

1 产品陈列基础

1.1 商品陈列的5种作用

1.2 陈列的3要素

1.3 陈列的3A原则

1.4 商品陈列操作流程

2 产品陈列生动化

2.1 选择陈列位置的2原则

2.2 抢占黄金陈列空间

2.3 产品陈列的关键

2.4 目视高度 & 购买高度

3 陈列操作要点

3.1 宣传品（POP）的使用原则

3.2 12点陈列技巧

3.3 商品陈列的基本规范

3.4 陈列的检查清单

第三模块商超促销技巧

1 促销目标及创意

1.1 促销传播的拉动与推动战略

1.2 如何设定促销活动的市场目标

1.3 促销的创意与决策

1.4 如何产生创造性的促销思维

2 促销策略与计划

2.1 制定促销策略的5大步骤

2.2 促销方案的6个基本要素

2.3 促销的整合传播策略制定

2.4 如何撰写促销策划书

3 促销的决策与管理

3.1 促销的5种时机

3.2 整合渠道促销

3.3 建立终端促销管理体系

3.4 促销活动的全程控制

4 促销方法与技能

4.1 常用终端促销手段

4.2 常用渠道促销手段

4.3 有效克敌制胜的促销组合

4.4 如何突破固有的促销手法

5 促销的执行

5.1 促销方案的检查监控3大要点

5.2 促销活动纠偏的工具、方法

5.3 如何管理促销活动代理或执行公司

5.4 促销执行过程中的突发事件处理

6 促销活动的评估

6.1 促销活动数据采集

6.2 促销活动评估的指标

6.3 促销活动评估模式

6.4 促销活动效果评估报告

注：如陈列细讲的话需三天，如略讲陈列可两天

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