门店销售-诺达名师销售终端管理培训

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李禹成

门店销售

李禹成 / 国家创新人才训练模式开发小组　组长

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课程目标

1. 对专业化门店销售有完整了解 2. 将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如 3. 对门店销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法 4. 传授具体实用的谈判技巧，启发学员思维，学会谈判技巧设计和运用方法。 5. 让学员掌握商品陈列的基本原则、方法。

课程大纲

课程大纲：

**模块 门店销售与沟通

1 初步接触

1.1 销售准备的4项内容

1.2 接近客户的6项修炼

1.3 销售的核心是信任

1.4 顾客的4种类型及应对

2 分析需求

2.1 发现顾客需求的4种武器

2.2 销售提问的类型

2.3 从倾听要销售

2.4 确认需求的方法

3 商品介绍

3.1 顾客眼中的利益

3.2 FABE讲解法

3.3 Sell销售法

3.4 “竞争性的事实”

4 处理异议

4.1 顾客拒绝的5种原因

4.2 处理拒绝的5步骤

4.3 处理异议的4种方法

4.4 处理异议的服务标准

5 成交

5.1 成交的信号

5.2 试探性成交

5.3 成交的6种技巧

5.4 成交核对清单

6 附加推销

6.1 附加销售是销售的成功率

6.2 附加销售的三步骤

6.3 附加销售的3种方法

6.4 附加推销的服务标准

第二模块 商务谈判与陈列

7 旗开才能得胜——开局谈判的6种技巧

7.1 大胆开价

7.2 夹心法

7.3 绝不接受**次报价

7.4 大吃一惊

7.5 不情愿的卖家和买家

7.6 挤压法

8 论持久战——中场谈判的6项技巧

8.1 永远的上级

8.2 决不对立

8.3 服务迅速贬值

8.4 绝对不要折中

8.5 烫手山芋

8.6 一定要索取回报

9 笑到后，笑到美——终局谈判的6项策略

9.1 黑白脸策略

9.2 蚕食策略

9.3 让步模式

9.4 收回报价

9.5 欣然接受

9.6 起草协议

10 好产品自己要说话——商品陈列

10.1 商品陈列的6大要素

10.2 商品陈列操作流程

10.3 选择陈列位置

10.4 顾客动线设计与销售回转率

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