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赵闻天

小微企业贷款市场营销与风险控制

赵闻天 / 银行营销与管理实战讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程背景

各政策性银行、国有商业银行、股份制商业银行、邮储银行、城市商业银行、城市信用社、农村商业银行、农村信用社及外资银行: 中国经济正在转型,银行新的利润增长点在哪里?毫无疑问,在未来相当长的时间内,小企业将成各家银行争夺的目标,成为银行业重要的利润增长点。与大中型企业相比,严重的信息不对称和较低的抗风险能力,使得小企业贷款面临更大的风险。同时,传统的信贷经营方式, 又使得小企业贷款的单位经营成本相对偏高。如何降低小企业贷款风险,提升经营收益,在激烈的市场竞争中把握主动、抢占先机?扬弃传统的信贷经营方式, 创新、优化信贷流程,量体裁衣为企业设计合身的信贷方案,也许是银行的一种有效选项。 此课程耗时近一个月的时间重点对贷前部门进行大量、深入细致的调查,在此基础上精心设计一套适合于中小企业部门的系列课程,由丰富实践经验与深厚理论功底的银行资深专家主讲!

课程目标

如何全面了解小企业信贷的基本概念、特点、主要风险及其风险控制对策,学会运用公关营销之外的营销手段——技术营销拓展小企业授信业务,系统掌握小企业信贷风险控制技术,从而提高市场竞争力,降低贷款不良率,提升银行的经营效益。

课程大纲

 

**讲:小微企业的贷款营销困局

1、小微企业的特征及优劣势

2、企业不同发展阶段的融资渠道选择

3、小微企业信贷供给体系存在的问题

4、如何开拓小微企业贷款市场


第二讲:小微贷款的营销模式

1、分散式

2、市场集群

3、开发区集群

4、超市集群

5、供应链集群

6、政策集群

7、网络集群

8、经营链集群

9、借助集群

10、客户裂变

11、个人再定位


第三讲:小微企业贷款营销的技能提升

一、营销亲和力

1、亲和性格

2、共同语言

3、共同活动

二、营销说服力

1、FABE

2、顾问式营销

3、倾听与赞美

4、异议处理

5、客户结构分析

三、营销整合力


第四讲:小微企业贷款操作

二、小微企业的尽职调查

1、常规调查

2、借助法

3、报表还原技术

4、表报编制技术

5、交易记录调查

6、综合印证技术

7、ipc调查技术

三、小微贷款审批方式

1、常规审批

2、行业审批

3、网络化模式

4、批量审批

5、评分卡

四、贷后管理

1、贷后管理的两大功能

2、贷后检查与检查频率

3、单人全流程与贷后管理岗

4、风险预警--重大事件报告制度

5、行业监测与部分外委


第五讲:小微企业贷款的风险控制

一、小微企业贷款风险的成因及种类

1、贷款风险的成因

2、贷款风险的种类

3、贷款风险的来源

二、小微企业贷款风险的识别

1、识别的原理

2、识别的过程

3、识别的方法

4、国外商业银行及评级机构对贷款风险的识别

5、识别的体系

三、小微企业贷款风险的控制

1、贷款风险控制概述

2、贷款对象的风险控制

3、贷款方式的风险控制

4、贷款流程的风险控制

四、小微企业贷款风险管理的案例分析

1、贷款客户概况

2、贷款可能存在的风险

3、贷款的风险识别

4、贷款的风险控制


第六讲:小微企业贷款的管理

一、小贷成败之要点

1、四高,挥之不去的困惑

2、雾里看花—难以捉摸的客户

二、产品设计之要点--

1、小贷担保两重性

2、固定资产担保与动产担保

3、联保的可靠性

4、经营物权担

5、准担保

三、小贷的激励

1、绩效考核的三个参数

2、小贷薪酬设计的营销贡献率

3、市场环境调整系数

4、权责何缘“剪刀差”

5、小贷激励:职业规划与企业文

四、流程也是金钱

1、流程的价值

2、小贷的几种模式

3、授信的价值

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