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**讲:小微企业的贷款营销困局
1、小微企业的特征及优劣势
2、企业不同发展阶段的融资渠道选择
3、小微企业信贷供给体系存在的问题
4、如何开拓小微企业贷款市场
第二讲:小微贷款的营销模式
1、分散式
2、市场集群
3、开发区集群
4、超市集群
5、供应链集群
6、政策集群
7、网络集群
8、经营链集群
9、借助集群
10、客户裂变
11、个人再定位
第三讲:小微企业贷款营销的技能提升
一、营销亲和力
1、亲和性格
2、共同语言
3、共同活动
二、营销说服力
1、FABE
2、顾问式营销
3、倾听与赞美
4、异议处理
5、客户结构分析
三、营销整合力
第四讲:小微企业贷款操作
二、小微企业的尽职调查
1、常规调查
2、借助法
3、报表还原技术
4、表报编制技术
5、交易记录调查
6、综合印证技术
7、ipc调查技术
三、小微贷款审批方式
1、常规审批
2、行业审批
3、网络化模式
4、批量审批
5、评分卡
四、贷后管理
1、贷后管理的两大功能
2、贷后检查与检查频率
3、单人全流程与贷后管理岗
4、风险预警--重大事件报告制度
5、行业监测与部分外委
第五讲:小微企业贷款的风险控制
一、小微企业贷款风险的成因及种类
1、贷款风险的成因
2、贷款风险的种类
3、贷款风险的来源
二、小微企业贷款风险的识别
1、识别的原理
2、识别的过程
3、识别的方法
4、国外商业银行及评级机构对贷款风险的识别
5、识别的体系
三、小微企业贷款风险的控制
1、贷款风险控制概述
2、贷款对象的风险控制
3、贷款方式的风险控制
4、贷款流程的风险控制
四、小微企业贷款风险管理的案例分析
1、贷款客户概况
2、贷款可能存在的风险
3、贷款的风险识别
4、贷款的风险控制
第六讲:小微企业贷款的管理
一、小贷成败之要点
1、四高,挥之不去的困惑
2、雾里看花—难以捉摸的客户
二、产品设计之要点--
1、小贷担保两重性
2、固定资产担保与动产担保
3、联保的可靠性
4、经营物权担
5、准担保
三、小贷的激励
1、绩效考核的三个参数
2、小贷薪酬设计的营销贡献率
3、市场环境调整系数
4、权责何缘“剪刀差”
5、小贷激励:职业规划与企业文
四、流程也是金钱
1、流程的价值
2、小贷的几种模式
3、授信的价值
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