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海惕

让你的销售团队自动自发没有任何借口

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课程大纲

 

一、课程要点:

■做销售团队管理前先调整好领导者说到做到的心态和思维

■自动自发的销售团队绝不是只靠一两个明星创造业绩的

■你的销售团队处于怎样的发展阶段

■借口的形成和思维、行动、习惯、性格、命运间的关系

■销售经理要用怎样的思维看待团队的建设

■团队精神同自动自发的执行力息息相关

■没有借口的基本要素不是知道而是要做到

■好的培训不是讲师讲了多少,而是学员学到多少,能运用多少。

■销售团队两种思维:只要钱不要其他;什么都要就是不要脸

■知己知彼百战不殆:客户消费心理流程的把握

**节:何为团队?

1、何为销售团队?

T——Together

E——Everybody

A——Atheave

M——More

团队——朝着一个目标行进的集体。

销售团队——有着共同清晰目标而互相促进绝不放弃的利益整体

2、销售团队发展成长的几个必经阶段:

A、团队的草创期——是群体而非团队;

B、风雨飘摇期——有制度、有目标,但带头人人治,随意管理现象严重;

C、成熟期——有共同的价值观,行为规范,“ 法度森严”;

D、收获期——目标明确,合作双赢,所向披靡。

案例分析:足球队和旅游团的区别;娃哈哈为何同法国达能离婚?

3、销售团队自动字发的四种基本精神和行事原则:

A、认同别人:“YES……YES……BUT

相互信任、欣赏而非相互瞧不起、拆台;发现别人优点、不突显个人;

B、主动帮助:人的面子是谁给的?

力所能及的帮助别人,也坦诚地接受别人的帮助;

C、无私奉献:“大舍大得,不舍不得”,帮助别人就是帮助自己。

愿为组织和团队、同事、顾客额外付出劳动而无怨无悔;

D、团队自豪感:“北京申奥成功与何振梁的感悟”

以团队为荣,不以个人为荣。

感悟:海豚的观点

第二节:让你的销售团队执行力提升而没有任何借口

一、何为执行力?——就是把一件事做到根本,做出效果的能力。

A、挖井与挖坑——思维决定行为 

B、说话容易行动难——知道不一定做到

二、销售执行力和没有借口提升的五大要素

A、感染力——让客户认可你这个人比认可你的产品更重要

B、适应力——用对方法,找对人,做对事。

C、创新力——创新就是创新性地破坏

D、坚持力——做别人做不到的,想别人想不到的。

E、克制力——机会只会留给有准备的人

“智者创造机会,强者把握机会,弱者等待机会,愚者放弃机会。”

三、销售中常犯的几种执行力或找借口错误

A、求全责备,追求完美——1 1>2  0.1>0

B、奖励错位,伤已伤人——为什么销售明星的日子越来越难过

C、只见明月,不见群星——销售团队的三个层次管理思维

D、多中心等于没中心——为什么销售团队开会讨论18个问题,列举了10个问题,执行到位的不到3个问题

E、盲目乐观,过分自信——经验不是一成不变的

F、大舍大得,小舍小得,不舍不得——戴尔电脑进入中国直销市场的原因

四、把握顾客消费流程细节,提升销售执行力

A、顾客消费流程的内循环过程分析;

1、引起注意:案例: 2、产生兴趣:案例:3、增加了解:案例:

4、勾起欲望:案例: 5、产品比较:案例: 6、决定购买:

 7、付款行动:案例:8、心理满足:案例:

B、顾客消费流程的外循环过程分析

1-①、做Show:②、展示:案例

2— ①、从众     ②、认同:案例

3— ①、讲解    ②、体验:案例

互动:《眼动操》或《蒙眼三角型》

4— ①、刺激欲望 ②、说动顾客:案例

5— ①、有可比条件  ②、值得比较:案例

6— ①、促成:   ②、不买后悔:案例

7— ①、快速:  ②、便捷:案例

8— ①、包装:  ②、小礼品。案例

互动游戏:如何与顾客思维同步

想象力游戏《水草》及启示

C、《把信送到加西亚》的执行精神

D、西点军校没有任何借口的务实作风;

结论:自动自发的执行力不是学出来的,是干出来的,

销售团队中一千句空话不如一个行动。

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