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包贤宗

《工业品项目型销售与标准化管控》

包贤宗 / 知名工业品大客户营销教练

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课程背景

工业品项目型销售周期长、环节多、过程复杂,企业通常难以监控到项目运作过程中的每一个阶段,导致了工业品企业销售管理中太多的困惑与迷茫,具体表现为: 1、经常项目前期轰轰烈烈,项目中期杳无音信,项目后期偃旗息鼓; 2、“人在项目在、人走项目丢”,客户资源变成了销售人员个人资产; 3、关系险象环生,费用使用雾里看花,进而造成销售成本居高不下; 4、企业个人英雄主义现象严重,销售精英经常“挟天子以令诸侯”; 5、销售人员成长缓慢,心态扭曲,流失率高,销售队伍极其不稳定; 6、集团作战效率低下,面对强大对手,销售人员单枪匹马难以招架; 7、销售过程难以掌控,问题难以监测,经常是亡羊补牢,为时已晚; 8、企业发展瓶颈难以突破,多年徘徊不前,导致企业进入慢性休克。 本课程通过销售流程切割、团队组织分工与销售任务标准化等三步骤,将原来的艺术性销售变为科学的标准化运作,并运用“里程碑管理”、“漏斗管理”等工具,从根本上解决了困扰工业品企业多年的销售管控之难题,引导企业走出困惑与迷茫。

课程大纲

**章  项目型销售之“开宗明义”篇

**节  企业80%的利润到底藏在哪里?

第二节  如何树立清晰的大客户价值认知观?

第三节  大客户与小客户之核心差异点在哪里?

第四节  传统意义上的大客户划分的误区在哪里?

第五节  如何使用“客户价值计分卡”进行大客户划分?

案例分析:外资银行的大客户发展战略。

第二章  项目型销售之“流程管控”篇

**节  大客户标准化管理的“五个体系”;

第二节  大客户销售流程的“里程碑”管理;

第三节  大客户销售的成交管控体系;

第四节  大客户销售的团队管理体系;

第五节  大客户销售的信息管理体系;

案例分析:山工集团的大客户销售流程管理。

第三章  项目型销售之“目标管控”篇

**节  项目阶段性成交权重匹配;

第二节  企业所有项目“漏斗管理法”;

第三节  各个区域市场“漏斗管理法”;

第四节  销售人员个人“漏斗管理法”;

第五节  企业“三级管控体系”的建设;

第六节  定期销售问题诊断机制的建立;

案例分析:ABB的项目型成交管控体系。

第四章  项目型销售之“费用管控”篇

**节  了解销售费用的双重本质;

第二节  掌握销售费用发生的规律;

第三节  建立销售费用使用全局观;

第四节  培训全员费用使用的技巧;

第五节  进行销售费用标准化管理;

案例分析:金晶集团华东区为什么费用降低,销售反升。

第五章  项目型销售之“管理原则”篇

**节  原则一:控制过程比控制结果更为重要;

第二节  原则二:该说的要说到,该做的要做到,做到的要见到;

第三节  原则三:预防性的事前管理重于问题性的事后管理;

第四节  原则四:营销管理的高境界是标准化;

案例分析:IBM---营销标准化的五大关键点。

第六章  项目型销售之“管理保障”篇

**节  工业品企业标准化销售体系的建立;

第二节  《销售手册》是销售人员的指路明灯;

第三节  《经典案例库》是销售人员的方向罗盘;

第四节  从“菜鸟”到“老鸟”的三套秘笈;

第五节  标准化销售体系的实施策略与方法;

第六节  标准化体系实施的效果对比分析;

案例分析:麦当劳的标准化手册。

第七篇  项目型销售之“管理实战”篇

**节  工业品项目型销售管理对客户经理工作的评估;

第二节  工业品项目型销售管理对促进项目销售的推进;

第三节  工业品项目型销售管理对销售目标的准确预测;

第四节  工业品项目型销售管理对企业总体业绩的保障;

案例分析:如何建立大客户项目型销售管理体系?


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