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郑翔洲

专业销售技巧与策略

郑翔洲 / 知名PE优势资本合伙人

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课程大纲

课程大纲:

  一、销售重要的五项能力
  能力之一:开发新顾客
  能力之二:做好产品介绍
  能力之三:解除顾客的抗拒点
  能力之四:成 交
  能力之五:售后服务

  二、完美销售的十个步骤
  **步骤:做好准备
  第二步骤:调整情绪到达巅峰状态
  第三步骤:建立信赖感
  第四步骤:找出顾客的问题、需求、渴望
  第五步骤:塑造产品的价值
  第六步骤:分析竞争对手
  第七步骤:解除顾客抗拒点
  第八步骤:成交
  第九步骤:售后服务
  第十步骤:要求顾客转介绍

  三、完美成交步骤详析(上)
  销售流程的训练重要
  找出问题扩大问题的两种演练模式
  问出需求的缺口
  问出购买的需求
  如何找心动钮
  塑造产品价值的方法

  四、完美成交步骤详析(下)
  顾客为什么会有抗拒点
  预料中的抗拒处理
  怎样判断顾客的抗拒点是真是假
  化缺点为优点

  五、十大必胜成交绝技顾客常用的十大推托借口
  借口之一:我要考虑考虑
  借口之二:太贵了
  借口之三:别家更便宜
  借口之四:超出预算
  借口之五:我很满意目前所用的产品
  借口之六:××时候我再买
  借口之七:我要问××
  借口之八:经济不景气
  借口之九:不跟陌生人做生意
  借口之十:不买就是不买

  六、十大成交技巧
  技巧之一:三句话成交法
  技巧之二:下决定成交法
  技巧之三:直截了当解除不信任抗拒
  技巧之四:降价或帮他赚更多钱
  技巧之五:免费要不要
  技巧之六:给他一个危急的理由
  技巧之七:区别价格和价值
  技巧之八:情境成交法
  技巧之九:富兰克林成交法
  技巧之十:问答成交法

  七、解除抗拒点的方法
  抗拒之一:价格太高
  抗拒之二:不想买了
  抗拒之三:条件不允许
  抗拒之四:我不需要
  抗拒之五:有不愉快经历
  抗拒之六:好好考虑一下
  抗拒之七:下次再说
  抗拒之八:效益不好或我没钱
  抗拒之九:还没做好购买准备
  抗拒之十:不感兴趣
  抗拒之十一:寄资料或E-MAIL
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