您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 销售管理 > 销售技能 > 销售沟通心理学-做客户的心理顾问

漆红

销售沟通心理学-做客户的心理顾问

漆红 /

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程背景

从心理学角度看,要想胜任销售工作,提高销售工作效率,销售人员只需要做好两件事,一是通过销售过程让客户满意、心情舒畅,二是在销售过程中了解自己的心理、调整好自己的心理状态以达到销售目的。

课程目标

【课程目标】: 从心理学角度了解销售的实质 了解销售沟通策略技巧 如何从心理学层面提高销售沟通能力 根据不同人格特质因人而异运用沟通方式 了解不同类型顾客的心理状态,提高销售沟通能力 【课程收益】: 1、掌握珠宝销售沟通的心理学实质; 2、掌握珠宝销售沟通的策略技巧; 3、提高面对面、一对一销售沟通成交率; 4、提升珠宝销售部门与主营部门人员的销售沟通能力与效率。

课程大纲

**天上午

一、 理论讲解(9:00-10:00)

沟通心理学总论

1什么是沟通心理

2沟通的分类与特点

3沟通的四种主要功能

4沟通障碍的原因

5沟通整体策略

6心理测验:自测好奇心

二、分组讨论(10:10-11:00)

1分析沟通得失经验(即沟通障碍的原因)

1) 给自己的沟通能力评分

2) 我喜欢的沟通方式是什么?

3) 沟通障碍常见原因是什么?

或4)成功沟通的原因是什么?

2沟通游戏

信息传递演习

三、角色扮演(11:00-12:00)

沟通技巧之一:建立信任关系、激发对方的沟通愿望

(接待只看不问的客户)


**天下午

一、理论讲解(13:30-14:20)

目标明确—沟通的心理动机分析

1人的动机是什么?

潜意识、本能;本我、自我、超我;

2了解客户真实动机的技巧

建立关系、移情、反移情、利用阻抗、梦的解析、节制和中立

自由联想

3心理测验:了解动机

二、分组讨论(14:30-15:20)

1个人喜好与沟通能力的关系?

2面对我不喜欢的客户怎么办?

3面对我喜欢的客户怎么办?

4我怎么知道一个与我完全不同的客户他有什么需要?

5我是否一定知道跟我相似的客户他有什么需要?

三、角色扮演(15:30-16:30)

沟通技巧之二:好奇、倾听(如何**客户的言语行为了解客户的心理动机和需要)

(接待犹豫不决的客户)


第二天上午

一、 理论讲解(9:00-9:50)

开阔思路--沟通的认知心理学策略

1认知心理学的基本理论

2从认知角度提高沟通能力的具体技巧

识别自动想法,识别认知错误,真实性检验,去注意,监察苦闷或焦虑水平

认知自控法

3心理测验:自测认知方式

二、 分组讨论(10:00-10:50)

如何在沟通中保持积极心态

1我习惯于对自己如何评价?

2我习惯怎样对他人进行评价?

3我认为别人怎样评价我?

4与人沟通前我通常会怎样设想结果?

5我用什么样的眼光看世界?绘画游戏(画森林的木牌)

三、 角色扮演(11:00-12:00)

沟通技巧之三:保持开放的态度、站在客户角度思考、将失败的沟通个案转败为胜

(接待对珠宝首饰持怀疑态度的客户)


第二天下午

一、理论讲解(13:30-14:20)

保持热情--沟通的情绪调节方式

1什么是情绪

2常见情绪困扰

3在沟通中保持良好情绪的技巧

4心理测验:自测情绪状态

二、分组讨论(14:30-15:20)

如何在沟通中调控自己和他人的情绪

1客户发怒的时候我会怎么办?

2客户过度思虑的时候我会怎么办?

3客户紧张的时候我会怎么办?

4客户大喜过望的时候我会怎么办?

三、角色扮演(15:30-16:30)

沟通技巧之四:控制自己的情绪(接待投诉退货的客户)


第三天上午

一、 理论讲解(9:00-9:50)

知难行易--沟通的行为训练

1克服沟通障碍的原则

2沟通行为训练的具体类型

奖惩法/脱敏法/暴露法

3心理测验:自测行为模式

二、分组讨论(10:00-10:50)

如何提高自信、战胜沟通时的紧张恐惧

1我有哪些沟通优势

2我有哪些品行优点

3我喜欢自己的哪些个性特点

4我骄傲的一件往事

5我成功的沟通经验

三沟通的行为训练(11:00-12:00)

沟通技巧之五:熟能生巧--沟通障碍的脱敏、暴露训练(接待令人生畏的客户)


第三天下午

一、 理论讲解(13:30-14:20)

以人为本,沟通无限--人本主义心理学沟通策略

1沟通时的人性观

2人本主义沟通策略

真诚一致

无条件积极关注

共情的了解

3人本主义沟通技巧

主动倾听/共情回应/观察/对峙

4心理测验:自测倾听能力

二、 分组讨论(14:30-15:20)

沟通技巧之六:创造接纳的沟通气氛,保持中立,无条件接纳练习

1我与自己反感的人成功沟通的经验是?

2我应对自己不能接受的事情的经验是?

3如何接受自己不满意的表现?

4如何接受自己不公平的待遇?

三、 总结、反馈(15:30-16:30)

1我在沟通方面有什么感受

2我在工作心态上有什么感悟

3我在提高工作效率上有什么认识

4我在与他人交往上有什么感悟

5对工作、对生活、对人生有什么感悟

6对培训内容的建议和意见

7对培训方式的建议和意见

8对培训师的建议和意见

上一篇: 狼性销售精英打造与激励 下一篇:工业品大客户销售策略与技巧 内训

下载课纲

X
""