终端为王，早已成为不争的事实，各种终端包装层出不穷，不管是借助渠道还是自建通路，在接近顾客最后一米的舞台竞争日趋惨烈，超市大卖场、3C卖场、家电连锁、百货商场、专卖店等都成为各个企业血拼的战场，但无数事实证明，影响终端销量的最关键因素还是人，一个优秀的终端导购能够有效弥补终端资源的不足和企划策略的缺失。一个专业的终端导购要做好销售，专业知识必不可少，强烈的自信心、良好的心态再加上专业的销售技巧，那么销售将无往而不胜！再好的理论不和实战结合起来都是空洞的，在这个课程中将得到强化训练，把自己从一个单纯的推销员成长为专业的导购顾问，形成职业人士特有的专业、精干、高效的一线服务形象，将公司的品牌价值通过他们传递给客户。

1、掌握优秀导购的实战步骤，提高终端导购的分析问题和解决问题的能力 2、提炼出公司产品独有的卖点、话术、服务营销标准， 3、拥有高效沟通能力、执行力，从而提高工作效率和提升销售业绩； 4、能基本运用沟通、发问、处理客户异议、成交等顾问式销售的技巧

课程大纲：

一、终端销售全景认知

1、终端销售的特点

2、终端销售人员的工作角色

3、衡量销售人员的ASK模型

4、顾客的购物心理，销售过程及导购任务

5、终端销售人员的基本技能

二、终端销售七步曲

1、引----吸引顾客进店、入场

1) 终端吸引顾客进店技巧

2) 接近顾客的时机把握

3) 决定终端销售命运的”黄金三十秒“

2、探-----试探顾客需求之望、闻、问、切

1) “望”出顾客的购买力和购买需求

2) “闻”出顾客的潜在需求

3) “问”终端常用的询问技巧与话术

4) “切”出顾客的终消费需求定位

3、定-----顾客定位、品牌定位与产品定位

1) 品牌定位是形成终端品牌区隔的前提

2) 终端常见实用的品牌定位技巧与实用话术

3) 品牌定位的思路、技巧及话术

4) 系统全面有针对性的产品定位能有效激发顾客购买欲望

5) 合理的产品定位、品牌定位有利于终端品牌推广与传播

4、推------推介产品的技巧

1) 主动、积极推介是终端销售的基础工作

2) 产品推介过程中常见的误区与不足

3) 产品推介的实用技巧与话术

5、试----带动顾客尝试运用，客户体验

1) 试是买的前奏和铺垫

2) 体验式销售模式是赢得顾客认同的有效方法

3) 让顾客进行体验尝试的方法与技巧

4) 在体验过程中进一步说服顾客

6、成----销售成交技巧

1) 终端成交的大前提（顾客信赖导购员，由信任人到信任品牌、信任产品

2) 赢得顾客依赖的实用方法和技巧解析

3) 终端常见顾客购买信号的种类解析

4) 终端常见成交障碍分析

5) 解决各种销售障碍的方法及应对技巧

6) 常见促成成交技巧、话术及案例分析

7、送----销售完成后续服务技巧

1) 销售开单时的服务意识

2) 销售结束时服务项目及话术

三、赢在成交之后

1、顾客信息档案收集与整理

2、售后电话回访制度

3、成交过程总结剖析

4、品牌口碑的建立与维护

四、总结与讨论