经销商管理与终端运营-诺达名师

课程目标

本课程主要目的培养区域经理和经销商的营销观念与意识，结合中国区域市场的特点介绍如何建立和谐的厂商关系，以及如何构建经销商在区域市场的核心竞争能力？其目的是让经销商树立区域市场营销观念，培训其市场危机意识和发展壮大的动力。同时，介绍区域市场营销管理的基本过程与方法。

课程大纲

　　**章：为什么要建立伙伴式厂商关系 1、传统经销商面临的市场挑战
　　——竞争激烈化 ——竞争品牌化
　　——竞争精细化 ——竞争微利化
　　2、传统经销商的六大转型模式
　　——扮演价值链上的节点角色 ——集中细分渠道
　　——向下游零售终端整合 ——成为通吃的“巨无霸”
　　——与厂商结成利益共同体 ——产业转型，向其它方向发展
　　3、由交易型向伙伴型关系的提升是厂商关系的发展趋势
　　——构建价值链的竞争优势
　　——建立长期品牌市场占有率
　　——建立快速的市场反应与服务机制
　　第二章：如何建立区域市场的竞争优势 1、如何建立区域市场竞争优势
　　——区域市场营销面临的挑战
　　——区域市场优势战略理念
　　——建立区域市场竞争优势的战略意义
　　2、区域市场拓展的六大矛盾
　　——近期销售业绩与长期发展的矛盾 ——销售渠道与多元化产品分销的矛盾
　　——区域市场销售成本与精耕细作的矛盾 ——经销商与自建营销网络的矛盾
　　——促销投放与目标市场战略的矛盾 ——财务风险控制与扩大市场覆盖率的矛盾
　　3、区域市场优势建立的关键要素
　　——区域市场 ——核心客户
　　——终端网络 ——客户顾问
　　4、建立区域市场优势的五大原则
　　——目标集中原则 ——攻击弱者及薄弱环节原则
　　——巩固要塞，强化品牌根据地原则 ——掌握大客户原则
　　——未访问客户和用户为零的原则
　　5、区域市场六大竞争力
　　——客户开发力 ——客户管理力
　　——客户服务力 ——品牌推广力
　　— ——组织管理力 ——终端竞争力
　　第三章：如何进行区域市场竞争分析与规划 1：区域市场营销竞争环境分析
　　——区域市场外部环境分析 ——行业及竞争状况分析
　　——区域市场消费者分析 ——企业在区域市场上的位置分析
　　——区域市场SWOT综合分析
　　2：区域市场营销战略的确定
　　——区域市场细分的标准与方法 ——区域市场目标客户和目标市场的选择
　　——区域市场销售渠道模式的选择 ——区域市场品牌推广战略的制定
　　3：区域市场营销计划的制定
　　——区域市场营销计划的内容 ——区域市场营销计划制定的步骤与方法
　　——区域市场销售预测 ——区域市场网络建设计划
　　——区域市场市场推广计划 ——区域市场人力资源建设计划
　　4：区域市场营销预算
　　——营销预算管理基础 ——区域市场营销预算的内容
　　——区域市场营销预算的编制 ——区域市场营销预算的执行
　　5：区域市场营销评估与控制
　　——区域市场营销业绩的评估方法
　　——区域市场营销控制思路与方法
　　第四章：经销企业如何进行领导与激励 1：了解你的销售团队
　　——你对你的团队成员了解多少？ ——培养与团队成员的互信关系
　　——尊敬你的销售团队成员 ——了解你的销售员的能力水平
　　——如何与销售人员通沟 ——如何委派工作任务
　　——如何批评团队成员
　　2、狼性营销团队的智慧
　　——狼的十大处世哲学（卧薪尝胆、众狼一心、自知之明、顺水行舟、同进同退、表里如一、知已知彼、狼亦钟情、授狼以渔、自由可贵）
　　——狼的“团队精神” ——个体与整体
　　——善于交流的狼
　　3、卓越的销售激励思维与方法
　　——个体激励的三大问题（个体积极性的源泉、影响激励的因素、怎样调动人的积极性）
　　——马斯洛需求论
　　——赫茨伯格双因素理论
　　——期望理论
　　——公平理论
　　——激励过程与一般步骤
　　4、销售管理“三四五”原则
　　——销售管理三个“3”（管理三要素、做事三原则、处理投诉三原则）
　　——销售管理四个“4”（管理宗旨、管理风格、对待他人、问题沟通）
　　——销售管理五个转变（对人-对事、被动-主动、封闭-开放、单向-多向、定性-定量）
　　第五章：如何进行区域市场渠道规划与管理 1：区域市场渠道结构设计与选择
　　——什么是分销渠道 ——渠道中的基本成员及功能
　　——分销渠道的层级 ——分销渠道的模式
　　——中国渠道变化趋势 ——渠道分析与选择的基本方法
　　——经销商核心竞争力的构建（网络建设、配送与服务、融资能力、市场推广与品牌维护）
　　2：区域市场的渠道管理
　　——渠道冲突管理（厂商经营目标冲突、窜货、过度竞争等）
　　——价格保护
　　——渠道奖励（返点）
　　——渠道评估（渠道运行状态、服务质量以及经济效益的评估，渠道成员贡献评估）
　　——渠道支持（市场推广、技术服务、融资、培训等）
　　3：区域市场策略分析与选择
　　——营销目标的选择 ——营销策略对财务业绩的影响
　　——产品毛利及本量利分析 ——产品盈利率分析
　　——价格决策 ——区域市场广告策略
　　4：区域分支机构及管理模式
　　——区域机构组织模式（职能型、产品部型、区域部型）
　　——分公司制管理模式
　　——办事处制管理模式
　　——平台制管理模式
　　——分支机构现金管理模式
　　第六章：如何打造区域强势品牌价值 1：品牌概念与价值
　　——品牌主导市场的时代 ——品牌是什么？
　　——品牌为什么重要 ——优秀品牌的四个价值
　　——品牌的作用目标 ——消费者对成功品牌的体验
　　——产品与品牌的差别 ——商品品牌体系
　　2：品牌与整合传播
　　——什么是传播？ ——品牌的传播
　　——品牌传播的力量 ——品牌传播的表现与手段
　　——品牌传播的媒体 ——企业“新媒体”对营销的支持
　　——事件策划与品牌传播 ——新时代品牌传播的五大特征
　　3：区域市场的强势品牌推广之道
　　——区域市场的品牌使命 ——建立区域强势品牌的价值
　　——区域市场广告活动的管理 ——区域市场公关促销活动策略
　　第七章：如何进行终端建设与管理 1、店面的形象设计
　　——什么是终端 ——终端形象系统的构成
　　——如何做好店面形象设计
　　2、终端形象传播六原则
　　——店头广告，精致传播 ——店内广告，抢占高点
　　——强势终端，品牌为王 ——终端陈列，生动为先
　　——有效促销，互动为本 ——光亮工程，永不放松
　　3、商品陈列的基本原则
　　——显而易见原则 ——大化陈列原则
　　——垂直集中陈列原则 ——下重上轻原则
　　——全品项原则 ——满陈列原则
　　——陈列动感原则 ——重点突出原则
　　——伸手可取原则 ——统一性原则
　　——整洁性原则 ——价格醒目原则
　　——先进先出原则 ——低储量原则
　　——堆头规范原则
　　4、市场终端活化策略
　　——终端前的视觉引导 ——终端前的语言引导
　　——终端前的利益引导 ——终端前的情感引导
　　——市场终端环境营造 ——市场终端的活动方式
　　5、销售终端活化技能
　　——销售终端活化的种类 ——销售终端不同组合
　　——销售终端活化技巧
　　6、终端活化的管理
　　——店面对终端活化的作用 ——市场终端的活化管理
　　——销售终端的活化管理

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