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张春敏

终端实战销售技巧培训

张春敏 /

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课程目标

1、掌握提升终端业绩的系统理念、方法、工具。 2、学会主动招呼顾客、高效说服、有效应对顾客提出的各种异议。3、提升产品价值,促成成交。4、巧妙维护顾客关系赢得更多忠实顾客。

课程大纲

  培训大纲:
  **篇:第三终端营销理念篇
  **节:对医药营销的理解
    医药营销的概念
    传统营销与顾问式营销
  第二节:第三终端及其基本特点
    什么是医药第三终端
    第三终端在药品采购上的特点
    第三终端的销售其实就是医生的处方
    第三终端所关注的利益
  第二节:对第三终端客户的理解
    如何快速取得第三终端采购决策人的信任
    对第三终端采购决策人心理的把握
  分析:终端实战销售技巧培训案例!
  解析:终端实战销售技巧内训案例!
  案例:终端实战销售技巧课程案例分析!第二篇:第三终端开发流程与技能技巧篇
  **节:第三终端客户拜访
    获取第三终端客户的渠道与方法
    有关竞争对手信息的收集
    拜访前的心态准备
    工作是为了什么?
    我在为谁工作?
    阳光心态八个关键词
    拜访前的形象准备
    客户拜访前的工具准备
    如何设定拜访计划
    制定好开场白的技巧
  第二节:第三终端客户需求分析与沟通技巧
    客户需求分析的价值
    客户需求分析流程
    客户需求分析技巧
    客户类型与应对策略
    沟通的原理与法则
    影响沟通的三大因素
    营造良好的沟通氛围
    信息沟通的五大步骤
    观察
    询问的技巧与方式
    倾听的四步骤五层次
    综合
    核查
    专业问话技巧(SPIN销售法则)
  第三节:第三终端客户异议处理与成交技巧
    异议处理步骤
    异议处理策略
    第三终端缔结成交的信号
    第三终端客户达成协议的内容
  第四节:第三终端客户跟进与服务技巧
    各种类型客户跟进策略分析
    客户抱怨与投诉处理技巧
    客户四大价值需求
    构建客户忠诚度的技巧
  讨论:终端实战销售技巧经典案例讨论!
  分组:终端实战销售技巧培训案例学习指南
  分析:终端实战销售技巧学习中的八大陷阱!第三篇:团队合作—融入团队成就自我
    100%执行必须对结果负责
    狼性团队精神
    树立整体至上的精神
    顺水行舟
    自知之明
    知已知彼
    原则至上
    团队至上
    持续基因

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