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倪敏

电信政企信息化应用商机挖掘与销售实战训练营

倪敏 /

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课程背景

通讯运营商成功的行业销售案例中证实,行业产品具有客户粘性强、规模发展移动用户、以及发展移动用户质量高等优点从而被普遍接受。而目前通过固网收入贴补发展移动用户发展模式,因营改增、压降营销成本,从而导致补贴空间日渐减少的背景下,通过行业应用带动移动用户的发展显得尤其迫切。 就目前的行业应用销售中,普遍存在着客户经理无法挖掘商机,发掘出的商机转化率低;甚至有出现跟进很久的商机,最后发现其实是虚假商机;原本以为是小商机,其实是大商机被错过等情况,一直困扰着政企管理和一线销售人员。 此门课程主要讲解如休破解商机挖掘解题,课程内容经过行业应用销售实战经验萃取而来,详细讲解商机挖掘和判断方法。课程采用真实的产品案例,实战现场的录音分析以及化身营销教练,带领学员实战营销等方法,教会客户经理如何进行商机挖掘和判断。

课程目标

1、顾问式销售模式在电信信息化项目销售中的落地示范 2、破解行业应用规模发展难题 3、学会让一线员工愿卖会卖能卖行业应用 4、实战中研发出的顾问式销售方法论,缩短销售周期,大大提高销售成功率 5、让客户经理取得谈判优势,逃离价格战的深渊

课程大纲

**部分:认知篇——政企行业应用销售认知

1、 我们为何要做行业应用销售

  1.1目前移动业务发展的三种方式

  1.2三种发展方式的优缺点分析

2、 电信做行业应用的三大优势

3、 讨论如何发挥电信的三大优势

4、 行业应用的本质是什么

5、 客户为何需要行业应用产品

6、 客户需求与管理问题

第二部分:角色篇——从通讯讲师到信息化管理顾问

1、 新挑战需要我们改变

2、 从通讯讲师到信息化管理讲师

3、 以顾问的方式进行销售

4、 发现问题和解决问题是顾问式销售的基础

5、 如何分析客户存在的管理问题

6、 管理问题与行业应用解决方案

7、 政企行业应用顾问式销售流程七步法

7.1 预判问题

7.2确认需求

7.3联系人推进

7.4使用部门攻关

7.5高层演示

7.6谈判签约

7.7培训使用

8、 相应的销售工具介绍


第三部分:实战篇——从挖掘商机到销售面谈

模块一:行业应用销售常犯错误

案例一:市档案局的需求(相关产品——移动OA)

1、 在找到客户需求前不要贸然推销

l 行业应用商机来源于客户信息的分析

l 要**客户需求分析找到商机

l 需求来源于客户的管理问题

l 不同部门职责关键人的关注点

2、 理解客户

l 政企客户的采购流程和决策过程

l 政企客户各部门在采购中的角色

l 客户的组织需求与个人需求

l 如何理解决策人

3、 销售面谈的重点

l 不是销售而是提供建议方案选择

l 不要过多的技术细节

l 关注客户的感受及时调整内容

l 不要争辩而是要认可

4、 对高层的建议方案

l 不要介绍产品而是介绍客户利益

l 时刻关注关键人反应

l 及时调整内容

l 要给出选择方案而不是推销产品


模块二:发挥行业应用真正价值

案例二:顺兴国际物流(移动OA)

1、 客户关系问题分析

l 谁是真正的关键人?

l 分析现状判断问题的关键点

l 采取有效的行动

l 如何制定一个行动计划

2、 客户需求分析

l 客户需求分析的方法

l 站在对方角度寻找痛点

l 个人需求与组织需求

l 寻找关键人的个人需求

l 个人需求与痛点

3、 面谈中的引导艺术——6P销售面谈法

l 不要直接销售产品

l 巧妙应对拒绝的方法

l 从客户基本信息挖掘商机

l 建言的艺术——背后逻辑

l 有效提问——让对方说出你想要的答案

l 6P销售面谈法

4、 销售策略与规划——行业应用销售方法论

l 面谈的目标设定

l 行业应用销售方法论的背后逻辑

l 每一个阶段的重点

l 下一步的计划与行动承诺

模块三:创造商机与方案设计——整合知识解决难题

案例三:欧洲沃特公司

1、 按照行业应用销售方法论来销售

l 销售方法论步骤规划

2、 分析客户问题与需求

l 客户资料分析

l 客户背景分析

l 管理问题预判

l 信息收集

3、 分析销售难点与制定销售计划

l 销售主要难点预判与分析

l 销售攻关关键人分析

l 销售策略制定与计划

4、 分析方案执行难度与设计方案内容

l 方案执行困难预判

l 执行方案解决分析

l 整体方案设计与计划

5、 关键人销售面谈

l 如何使用6P销售面谈法设计面谈路径

l 设定什么销售目标,要求对方行动承诺

l 面谈前准备的细节

l 关键人的痛点分析

l 打动关键人的策略

6、 面谈后的根据策略

l 如何推进销售进度

l 如何确保关键人兑现行动承诺

l 销售计划制定与优化



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