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刘同福

汽车经销商如何通过关键指标管理以提升业绩

刘同福 / 资深实战派汽车营销管理培训咨询讲师

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课程大纲

 

一、汽车经销店业绩提升的管理实战技巧

1.影响业绩的因素分析

2.汽车经销店经营管理方法的提升

3.汽车经销店经营管理六大策略

二、客户资源分类指标管理

1.客户资源发展的4大阶段

2.客户资源管理的4层结构

3.客户资源管理的6大指标

三、**6个评价指标来提高销量

1.数字化管理的目标转化原理

2.提高销量方法一

3.提高销量方法二

4.提高销量方法三

5.提高销量方法四

6.提高销量方法五

四、提高销量的关键指标与关键行动说明

1.意向客户来源途径

2.意向客户的管理促进

3.集客活动和潜在客户开发KPI与CSF

4.意向客户促进KPI与CSF

5.成交客户管理KPI与CSF

6.保有客户维系KPI与CSF

7.售后服务经营目标

8.服务利润的目标管理

9.目标设定的参考要素

10.维修业务招揽与推广

五、各管理层关键管理指标分析

1.总经理关键管理指标分析

2.销售经理关键管理指标分析

3.销售顾问关键管理指标分析

六、提升销量的9大管控点

管控点1:客户资源留存比例管控

管控点2:(总体)客户量记录管控

管控点3:客户资源分配管控     

管控点4:跟进记录审核管控

管控点5:跟进过程工作量管控

管控点6:销售能力状态管控

管控点7:客户来源管控

管控点8:目标分解与进度管控

管控点9:客户类型(筛漏)状况管控

七、决策层的8个决策分析点

分析点1:客户来源分析

分析点2:客流变化趋势分析

分析点3:各时段客流量趋势分析

分析点4:客户信息留存比例 分析

分析点5:客户来电来访对比分析

分析点6:客户跟踪与销量关系分析

分析点7:客户失单分析

分析点8:产品车型、颜色畅销度分析

八、让销售流程出效益

1.销售流程管理方法介绍

2.集客活动的管理

3.客户接待的管理

4.需求分析的管理

5.商品说明的管理

6.试乘试驾的管理

7.报价说明及签约成交的管理

8.车辆交付的管理

9.售后跟踪的管理

九、销售营业活动管理

1.销售经理的每日营业活动

2.销售经理的每周营业活动

3.销售经理的每月营业活动

4.销售人员的每日营业活动

5.销售人员的每周营业活动

6.销售人员的每月营业活动

十、高效的检核控管策略

1.明确岗位职责

2.关键业绩指标

3.业绩督导

4.目标进度与差异分析

5.业绩考核

6.定期检核

7.指导与反馈

8.考核结果讨论

9.每日工作盘点

10.业绩改进计划


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