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徐良柱

如何成为电话营销高手

徐良柱 / 实战销售系统建设讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程背景

电话营销(Telemarketing)是一个较新的概念,出现于20世纪80年代的美国。随着消费者为主导的市场的形成,以及电话、传真等通信手段的普及,很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销决不等于随机的打出大量电话,靠碰运气去推销出几样产品。这种电话往往会引起消费者的反感,结果适得其反。电话营销的定义为:通过使用电话,来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。  与电话营销相关的词汇很多,直接销售(Direct Marketing)、数据库营销(Database Marketing)、一对一营销(One to one Marketing)、呼叫中心(Call Center)、客户服务中心(Custom Service Center)等等都是其涵盖的内容。这些技术侧重的方面各有不同,但目的都是一样的,即充分利用当今先进的通信计算机技术,为企业创造商机,增加收益。

课程目标

1.打开电话营销的积极快乐心态,接受拒绝电话 2.了解电话营销的基本规则及自我实用的技巧 3.掌握电话营销开场白及如何约见 4.熟练运用电话营销帮助客户解决其问题,并拿回订单 5.懂得15s原理、30s原理

课程大纲

**篇:电话营销心态篇

1、电话营销是快速获得人脉的方法;

人际关系大师哈维·麦凯说过,要想改变自己的命运,有两个方法:

(1)你所遇到的人;

(2)你所看过的书或者资讯;

2、电话营销靠声音传递信息,美好的声音就是财富。

3、电话营销就是积累客户,不在乎成交多少,在乎打了多少,所有的来电都是有钱的来电。

4、我对产品有信心,传递出去的情绪才是正面的。

5、没有人会拒绝我,所谓的拒绝只是等于他不够了解,角度不是好!

6、让自己更专业,打电话时才会更有底气。


第二篇:电话营销的准备

一、电话营销的物品准备

1、便签纸

用便签纸记录可以帮助我们或是同事有着提醒的作用。

2、电话记录本

(1)正式的记录本;

标准:一要记录打电话和来电的具体时间,二要阿拉伯数字编号——清楚的知道打电话的数量,三要每一位客户都要空五到十行,

(2)备用的记录本;

3、计算器——客户要的速度和效率;

4、喜欢的音乐

洛基的音乐,像一些快节奏的很有意义很有价值的音乐,让你在上班之前充满活力、充满行动力,不断地打电话不害怕被拒绝,充满着被客户拒绝的勇气和豪情。

5、镜子

作用:时常可以看到你那副尊荣,是表情很严肃,还是表情很开怀,

6、客户的资料

7、传真件

发好传真的三要点:

(1)需要在**时间把传真发给顾客,五分钟传真并回复;

(2)确认对方收到并清楚;

(3)确认对方看过并回复;

(4)要追踪传真客户;

二、电话营销态度的准备

客户电话恐惧

1、勇气  不是每个人有义务对你友好;

2、动机  动机要纯 ,打电话的唯一的理由,就是帮助顾客;

3、运用想象力,突破心理障碍;

4、肢体语言——动作创作情绪;

5、真诚——伪装的真诚,得到真诚的虚伪;

6、对产品百分之一兆的相信   才会让我们充满行动力!才会让我们充满行动力!

世界销售冠军有三个信念:

(1)对产品百分之一百的相信!

(2)我不需要卖这个产品给你,我依然可以活下去,我依然可以做其他的事情!

(3)假如唯一需要我的产品的理由,就是我给你的帮助!


三、电话营销前的管理工作准备

1. 电话营销的目的:见面,判断客户是否为潜在客户,了解客户需求

2. 电话营销信息的准备电话营销顾客信息表

(1)顾客姓名、职务、公司的名称、电话号码、座机、分机、邻座的分机、手机、家里电话;邮编和地址、通话的合适时间、E-MAIL

(2)一流的电话营销销售的是顾客的价值观;二流的电话营销是产品对客户的好处;三流的电话营销是产品的本身;

3. 客服电话销售的恐惧

(1)懂得趋利避害     (2)对天性理解透彻     

4. 电话营销的时间管理

5. 电话营销的核心要素

(1)过程    (2)兴趣   (3)沟通    (4)目标


第三篇:电话销售重点技能训练

1. 电话销售的开场白

(1) 开场白实操训练

(2) 开场白需要注意的十项问题

(3) 开场白错误案例示范

(4) 开场白到底怎么开?原则是什么?

(5) AIDA开场白实操技能训练

2. 电话销售如何介绍产品

(1) 了解客户需求是介绍产品的前提

(2) SPIN销售探寻需求

(3) FABE介绍产品法则

3. 处理电话销售中的客户抗拒

(1) 了解客户抗拒原因及分类

(2) 电话营销处理客户抗拒的原则

(3) 心态转变:客户抗拒到底是什么

(4) LSCP处理客户抗拒

(5) 客户抗拒解决办法

4. 达成目标之成功约见

(1) 成交信号

(2) 封闭式问句确定见面时间

(3) 后续维护关系

(4) 见面前资料准备充足


第四篇:成功电话营销七大步骤

1. 步骤一、良好的心态

2. 步骤二、充分的准备(有备而来)

3. 步骤三、信任感=成交

4. 步骤四、找对需求卖产品

5. 步骤五、介绍到心里,不是耳朵里

6. 步骤六、解除顾客的任何抗拒

7. 步骤七、死了都要“成交”


第五篇:电话营销三个注意细节

1. 30秒原理    

(1) **阶段:15秒,开场白,稍停,看客户反映

(2) 第二阶段:15秒,来电原因,服务介绍,引发兴趣

2. 以问题吸引客户注意力

(1) 让客户感兴趣,让客户回答

(2) 提跟客户有关的

3. 终极利益法则

(1) 电话里说的利益必须和客户有关

(2) 利益明确,简明




附赠:

设计标准的电话营销脚本

开会研究:公司的业务、客户需求、公司常讲的专业术语、你公司行业特征、公司员工的价值观和顾客的价值观。设计出顾客有可能的反对意见、有可能怎样的不理解、有可能怎样的对你公司的抗拒等,把它找出来,一一列在纸上,然后把他记熟了!

顾客想要了解:

1、你是谁?你的背景是什么?

2、我为什么要听你讲?

3、听我讲对他有什么好处?

4、你如何证明你讲的是真的?

5、我为什么(今天)要购买你的产品?

6、我为什么要以现在的价格购买你的产品?

7、我为什么不购买竞争对手的产品而要购买你的产品?

8、你能提供什么样的售后服务给我?


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