银行客户经理顾问式销售技巧-诺达名师

银行客户经理顾问式销售技巧

刘安达 / 人性大师生命教练

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课程目标

银行客户经理顾问式销售技巧

课程大纲

　　什么是顾问式销售
　　销售的五个层次
　　产品为导向的销售 VS 客户需求为导向的销售
　　专业银行销售人员自画像
　　顾问式销售流程
　　1）建立信任
　　2）了解需求
　　3）提出建议
　　4）双赢结局
　　营销实战中的魅力沟通技巧
　　1、压力测试：两分钟演讲（摄像）
　　2、沟通三要素-语言、语音、肢体
　　3、公众演讲基础
　　4、录像回顾与点评
　　如何快速高效开发新客户
　　1、计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的
　　2、寻找潜在客户的原则与途径
　　3、如何建立客户信任
　　4、如何拨打陌生电话
　　了解客户需求
　　1、有效的提问
　　提问的目的、提问的作用、提问的方法
　　S.P.I.N
　　2、有效的倾听
　　乔.吉拉德的故事
　　前日课程回顾
　　角色扮演-- S.P.I.N提问法练习（以房贷、保险产品为例）
　　提出解决方案,取得双赢结局
　　1、银行产品介绍
　　F.A.B
　　2、如何达成交易
　　观察成交信号
　　勇敢的说出来
　　3、双赢结局—长期合作
　　拒绝处理
　　1、正确的心态
　　2、常见的客户拒绝分析
　　3、如何处理拒绝
　　1）认清拒绝的本质
　　2）如何处理客户的拒绝
　　L.A.P.A.C.T
　　理财规划简介
　　1、综合理财概念
　　2、理财规划的流程

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