l 销售团队（销售经理、客户经理、销售代表）

l 总经理、销售总经理、销售总监、内部讲师

五、学习收获：

1）技能收益：

l 能够根据客户购买决策制定销售行动步骤，提升流程掌控和推进能力

l 能够制定正确的销售推进目标，缩短销售周期

l 提升人际技能，成为客户关系的长期建立者

l 掌握提问技巧并能有策略的**提问挖掘客户迫切需求

l 掌握变产品介绍为客户解决方案展示的技巧

l 提升获得客户承诺的能力

2）资料收益

l 新老客户开发流程

l 收集客户信息的问题框架

l 需求开发的各阶段提问话术

l 新老客户公司展示的佳方案

l 个人、公司、产品的卖点提炼集锦

l 目标客户的潜在需求列表

3）工具收益

2    行动改善手册                      技能巩固手册

六、课程大纲

1．销售认知篇

1．1  销售人员的三项专业要求

1．2  销售人员需要扮演的三个角色

1．3  客户五项购买决策

2．训练一：销售规划——有效管理销售流程

2．1  建立销售里程碑

2．2  制定阶段性的推进目标

2．3  制定新老客户开发流程

3．训练二：建立关系——运用六大人际技能

3．1  积极的心理建设

3．2  赞美你的客户

3．3  与客户保持一致

3．4  利用先惠建立伙伴关系

3．5  共情走入客户的内心世界

3．6  销售洽谈中的有效倾听

4．训练三：巧妙提问——形成差异化优势

4．1  开始需求开发洽谈的开场白

4．2  设计背景问题——搭建你的问题框架获取必要信息

4．3  设计难点问题——反向需求探寻法建立差异化优势

4．4  设计暗示问题——创造客户迫切需求

4．5  设计需求-效益问题——训练客户内部销售

4．6  需求确认与客户达成共识

5．训练四：销售公司——让客户看到你身后的力量

5．1  需要解决的客户心中三个疑惑

5．2  制定新客户佳公司销售话术

5．3  制定老客户佳公司销售话术

6．训练五：方案展示——让产品变成客户问题的解决方案

6．1  避开展示四大陷阱

6．2  TFBC方案展示法

1) T——回顾

2) F——特性

3) B——利益

4) C——核查

7．训练六：要求承诺——让销售不断向前迈进

7．1  要求承诺的流程

7．2  如何正确处理延迟

7．3  如何正确处理异议

7．4  不留尾巴的销售确认

8．成长在路上

8．1  销售回顾——让你的职业生涯不断攀升

8．2  技能提升的四个黄金法则

8．3  专业销售人员的内在修炼建议