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王鉴

专业销售谈判 – 双赢谈判攻略与实战训练

王鉴 / 资深销售培训顾问、实战导师

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常驻地: 上海

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课程目标

解析谈判的四个环节 – 准备阶段、探索阶段、交换阶段、交易阶段   对比谈判的五种结果 – 完全让步、折衷路线、互换条件、附加价值、谈判破裂   掌握开局、中场和终局等阶段性策略,从可变因素中寻求可行方案   有效应对故作惊讶、虚拟竞争、空头支票、预算有限、还有一点等谈判的陷阱   运用实力、信息和时间等关键要素控制谈判进程,掌握谈判主导权   通过倾听、理解和建议等沟通技巧塑造双赢谈判行为模式,注重利益而非立场

课程大纲

课程大纲:

  1.销售谈判定位
  先销售,后谈判
  销售谈判的四个阶段和可变因素
  专业谈判的七项特征和关键事项

  2.开局谈判手段
  开出高于预期的条件
  绝不接受**次还价
  学会感到意外;扮演不情愿的卖家
  运用钳子策略;避免对抗性的谈判

  3.中场谈判技法
  应对没有决定权的谈判对手
  不要过早让步;不要轻易折中
  懂得索取回报;应对谈判僵局

  4.终局谈判策略
  白脸 – 黑脸策略
  蚕食策略
  减少让步幅度;收回报价条件
  运用平衡策略;起草书面协议

  5.谈判进程控制
  实力 – 客户关系、谈判投入、可选方案等
  信息 – 客户动机、限制条件、观点看法等
  时间 – 时间越紧,让步越有可能

  6.谈判沟通策略
  把人和事分开,利益和立场分开
  为共同利益创造选择方案,寻求客观标准
  主动倾听,表达理解,解决问题
  保持冷静 – ABSURD导火索及化解方法

  7.谈判行为模式
  PREFER成功谈判个性模式
  谈判者行为偏好分析及对策
  谈判3C策略 – 竞争者、中庸者、合作者

  8.更多攻防战术
  防御客户的五项战术
  进攻对手的六个策略
  高效谈判的五种工具
  影子战VS.阵地战,车轮战VS.冷战法
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