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吴洪刚

第六讲:高级营销人才的领导与激励能力

吴洪刚 / 卓越的营销竞争力

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课程目标

1、树立作为高级营销管理人员的基本形象,掌握基本礼仪; 2、掌握客户关系建设与维护的基本技能; 3、学会如何对市场进行分析、预测和制定计划,掌握实用的计划与预算管理工具; 3、掌握市场渠道建设规划、管理,以及渠道变革的应对措施; 5、掌握品牌策划与推广基本策略与方法; 6、学会如何领导与激励销售队伍,培养高水平的营销领导能力。

课程大纲

**章:了解你的销售团队

1、你对你的团队成员了解多少?

他的基本情况                           

他的兴趣

他的能力                               

工作中的挑战

无条件的忠诚是皇帝的新衣  

2、培养与团队成员的互信关系

公平                                   

诚实

开放                                   

平易近人

3、尊敬你的销售团队成员

海豚式与鳖鱼式管理风格                 

尊重能让人卖命

怎样尊重你的团队                       

了解你的销售员的能力水平                         

4、如何与销售人员通沟

正式沟通                               

非正式沟通

6、如何委派工作任务

分析任务                               

分析员工

考虑任务的总体与具体目标               

考虑员工的总体目标与具体目标

委派任务五大要素

7、如何批评团队成员

批评要谨慎,而且要有依据               

如何批评员工

游戏:大卫魔术

第二章:狼性营销团队的智慧

1、狼的十大处世哲学

卧薪尝胆                               

众狼一心

自知之明                              

顺水行舟

同进同退                              

表里如一

知已知彼                              

狼亦钟情

授狼以渔                              

自由可贵

2、狼的“团队精神”

什么是团队精神                         

个体与整体

善于交流的狼

第三章:卓越的销售激励思维与方法

1、个体激励的三大问题

关怀人的激励作用                      

公司为何留不住人才

需求决定目标                          

个体积极性的源泉  

影响激励的因素                        

怎样调动人的积极性

2、马斯洛需求论

生理需要                              

安全需要

社交需要                              

自尊需要

自我实现需要

3、赫茨伯格双因素理论

保健因素                              

激励因素

4、期望理论

正强化                                

负强化

5、公平理论

不平必生怨                            

公平理论

第四章:如何有效授权

1、为什么要授权

巧算授权帐                      

定义授权

剩余权力问题                    

笼统授权与细分授权

2、授权的阻碍与程序

诸葛亮是合格的受权者吗          

管理者自身的障碍

员工自身的障碍                  

现状中的障碍

3、哪些工作可以授权

专业性强的工作                  

日常、必须的工作

职业爱好                        

发展机会

4、不应该授权的工作

政策制定                        

人事和机密事务

危机问题                        

直接员工培训

上级要求亲力的事务

5、授权的目标特征

个行动动词                    

个可测量的结果

个完成期限

第五章:销售管理“三四五”原则 

1、销售管理三个“3”

管理三要素                       

做事三原则

处理投诉三原则

2、销售管理四个“4”

管理宗旨                         

管理风格

对待他人                         

问题沟通

3、销售管理五个转变

对人-对事                        

被动-主动

封闭-开放                        

单向-多向

定性-定量


 

第六章:如何提升高级营销人才的领导力

1、全球化下营销人才要求

知识                             

心态

技巧                             

习惯

2、新营销时代的“4S”人才

知识                             

胆识

见识                             

学识

3、营销团队建设的“5M”管理

严明                             

文明

透明                             

开明

高明

第七章:如何提升销售员的执行力

1、执行力提升的关键要素

执行力认识的误区                 

没有事前的控制就迫害

执行力四要素                

2、销售员执行心态

现实心态                         

逆飞心态

无过心态                         

弃疑心态

专注心态                         

预启心态

3、执行的角色与基本原理

短板原理                         

**原理

蜂王原理                         

刺猥原理

点线原理                         

渔蛇原理


 


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