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郑旭

渠道管理课程内训

郑旭 /

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课程目标

掌握渠道通路的竞争优势;   了解经销管理者的角色和职责;   对经销商进行有效的业绩管理,提升他们完成指标的能力,将业绩目标转化为具体的销售行动计划;   有效地激励经销商及运用相应的领导;   有效地评估经销商。   培训过程使得学员完全投入其中的案例研讨和小组讨论,并探讨出一些渠道开发建设和销售管理之流程;   培训提供相应的渠道销售管理表格工具;   培训后令学员改善影响销售业绩的几项关键行为,并设计训后行为指标评估表以做衡量。

课程大纲

  讲师运用游戏和公开讨论的方式进行热身;
  ? 阐明研讨会的目的和方法,包括学员培训目标的简短介绍,讲师了解学院对本培训的兴趣点;
  ? 总结学员对经销商管理课程的期望,使课程目标符合学员的需要。
  影响业绩的因素
  ? 运用案例分析的小组讨论,辨别和衡量影响销售绩效的主要因素;
  ? 分享讨论结果;
  ? 讲师总结和归纳主要的因素,明确业务员今后的工作方向。
  业务的渠道
  ? 运用实际操作案例,讲师将介绍相应的公司和渠道运作,以及不同商业的角色和职责、形势趋势的分析;
  ? 讨论如何利用经销商的力量增强企业的竞争力;
  ? 学员将明确我们需要经销商的原因和需要经销商做什么,同时了解经销商对我们的期望;
  ? 销售人员角色的改变;
  ? 公开讨论,小组讨论的形势将被采用。
  商业渠道的管理模式
  ? 以往的操作经验得失分享,介绍销售平台的概念,用销售平台的概念指导销售工作;
  ? 介绍如何运用销售平台开发新客户和维护现有客户,确保完成短长期的销售指标;
  ? 针对合作的经销商的筛选、执行和评估提出管理的模型;
  ? 用模型配合战略、战术和操作层面,构成了九个不同范畴的经销商管理模式;
  ? 讲师介绍和解释该模型并用相关案例和讨论帮助学员掌握,同时,运用相关模型,讨论出适合的模型。
  选择合格的经销商
  ? 帮助学员学会运用SYNERGY分析模式和标准,选择合适的经销合作伙伴;
  ? 学员将小组讨论运用提供的方法制定出自己的筛选准则工具,并以该准则作为以后的工具;
  ? 讲师将以多个案例和技巧帮助分析选择合作伙伴的诀窍。
  ? 运用工具衡量潜在客户的生意“价值”,明确目标客户。减少资源的浪费。
  执行经销计划
  ? 准客户的跟踪,运用工具评估生意成交的机会,有效地管理整个生意的过程;
  ? 学员运用4F关系定位,定位经销商和公司的关系;
  ? 用关系定位法,结合相关的技巧来解决来自于经销商的问题,如:商品的区域销售控制,三方协议,价格处理,退货等等。
  ? 讨论在执行合作和经销计划时应掌握的原则和方法,如何处理执行合作时的人和事,提供分析问题和解决问题的办法并会给予一定的使用工具;
  ? 用R.A.C模式有系统地去分析经销商人员的销售活动,公司的销售人员如何管理经销商的销售人员,研究近日所取得之业绩成败的因素;
  ? 以比例方程式去评估业绩活动的效率,从而了解问题所在;促使日后能针对性地提供有效之指导与协助
  评估经销商的表现
  ? 帮助建立经销商和重要客户的评估标准;
  ? 利用标准和科学的分析给经销商和大客户伙伴进行业务回顾和评估;
  ? 知道业务回顾时掌握的方法和程序,利用业务回顾发展经销商业伙伴并他们下指标;
  ? 介绍兰切斯特战略,介绍如何利用兰切斯特战略确定所需的商业的合作策略。
  活学活用
  ? 综合培训中所学,建立经销商的发展计划,包括战略方针、行动计划和建立客户管理信息库,模拟实战中难题的处理和决策过程。
  个人行动计划
  ? 每位学员制定一份行动计划,确保在实际工作中运用所学到的知识和技巧。有助于公司管理层与学员进行内部沟通。
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