有效提高理财经理、大堂经理与写字搂社区物业的沟通、合作技巧 提升理财经理、大堂经理在社区营销活动开展过程中怎样高效识别客户、与客户的良好沟通技巧 显著培养理财经理、大堂经理对潜在目标客户的跟进营销和维护能力 理财经理、大堂经理如何进社区现场开展营销活动的特点进行有效指导 对客户的抱怨和投诉，进行有效分类处理，进行有针对性的现有客户挽留与潜力客户挖掘与转介绍

**单元

 

一、关系篇——有效提高理财经理、大堂经理与写字楼、社区物业的沟通、营销技巧

1、【案例分析】：客户群就在你身边———从一个理财经理社区营销经验谈起

2、理财营销的重要根据地---社区选择篇

3、要与己适宜：社区居民的收入情况尤为重要。

4、社区物业是一个重点公关对象

5、掌握社区物业管理人员脸谱、性格、血型为我营销

6、理财经理、大堂经理与社区物业的沟通、合作技巧

 

第二单元

打开社区理财营销实用手册(员工战胜对手的锦囊妙计集锦)

1、提升理财经理、大堂经理在社区营销活动开展过程中怎样高效识别客户、与客户的良好沟通技巧

2、显著培养理财经理、大堂经理对潜在目标客户的跟进营销和维护能力

3、理财经理、大堂经理如何进社区现场开展营销活动的特点进行有效指导

 

一、进驻准备篇

1、社区入驻流程图

2、社区入驻的切入点

3、入驻的书信范例

4、社区驻点活动的步骤与流程

5、中行金融进社区服务介绍宣传单（致社区居民的一封信）

二、创意篇

1、详尽企划案的说明

2、巧用特殊日子敲开客户心门

3、不同时节、时段、地点的企划案

Ø 金融进社区免费体检策划案

Ø 家庭投资理财讲座策划案

Ø 善用调查问卷的策划案

 

三、处理拒绝篇

1、拒绝话术：

2、拒绝理由

3、讲师与理财经理现场情景演练(扮演AB角)

Ø 我不需要

Ø 我再考虑考虑

Ø 我很忙，没时间

Ø 等我有需要再联系你

Ø 你行产品怎么老是亏的

Ø 你们说的都是骗人的

Ø 我对目前投资市场失去信心

Ø 你能给我承诺一定有多少收益吗

 

四、社区案例篇

1、问卷调查范例一：

2、问卷调查范例二：理财服务需求调查问卷

3、问卷调查范例三：家庭个人理财问卷调查表

4、善用紧急事件联络卡的策划与使用方式：

5、紧急事件联络卡让转介绍变得更具人性化！

6、客户联谊会的策划案

Ø 【案例】

7、客户庆生联谊会请柬范例

Ø 【案例】：

五、活动篇

1、育儿新概念俱乐部策划案对象、形式、会员享有活动方案若干建议

2、春节保健知识、出游线路、节前安全防范、新春慰问信等资讯的利用。

3、节前打扫卫生

4、各种特殊节假日

 

六、目标客户篇（社区客户理财开拓若干方案）

1、客户再生法（步骤分析）

2、亲友介绍法（步骤分析）

3、借力法（步骤分析）

4、日行一善（步骤分析）

5、临时起意法（步骤分析）

6、礼品拉拢法（步骤分析）

7、新婚市场开拓法（步骤分析）

8、休闲活动开展法（步骤分析）

9、中途拦截法（步骤分析）

10、乱石打鸟法（步骤分析）

11、向特定团体作重点攻击（步骤分析）

12、管区开拓法（步骤分析）

13、展览会保户搜集法（步骤分析）

14、报纸过滤法（步骤分析）

15、特定行业开发法（步骤分析）

16、既有客户利用法（步骤分析）

17、副业拓展法（步骤分析）

18、老同事开拓法（步骤分析）

 

七、社区理财服务营销技巧篇

1、社区服务营销注意事项

2、平日与客户接触十律

3、不同类别客户的开拓法

4、都市型社区特征

5、寻找潜在准客户的原则

6、找对人、表对情（巧用社区影响力中心）

7、社区中行员工理财服务营销礼仪

 

第三单元

对客户的抱怨和投诉，进行有效分类处理，进行有针对性的现有客户挽留与潜力客户挖掘与转介绍。

一、关门篇

1、处理客户投诉和危机的六大实用方法

2、委婉和客户说话技巧

3、如何面对难以应对的投诉客户

Ø 处理危机端倪------深深打动客户的心

Ø 难以应对的投诉客户性格脸谱与应对策略：

4、我们终的目标：客户资源

5、谁拥有客户，谁就拥有市场！

6、社区的经营就是客户的经营！

(总结课程重点, 引伸出新的思索------)