一、以客户需求为中心的销售方式——顾问式销售

1、 客户为什么会买我们东西？

1） 小品欣赏——赵本山《卖拐》

3）客户采购三步曲：发现需求→产品比较→支付购买

2、 影响客户采购的心理因素分析——痛苦与快乐

1） 客户心理学关键词：贪婪与恐惧、痛苦与快乐

因贪婪而产生的消费市场

因恐惧而产生的消费市场

在贪婪与恐惧中挣扎的海豚、耕牛和驴

2） 痛苦与快乐，哪一个对人的影响会比较大？

案例分析：重症病人的倾家荡产与债台高筑

猎狗与受伤的兔子

电线杆子上城市牛皮癣存在的合理性分析

男人和他的银餐具

人逃避痛苦的动力远大于追求快乐的动力

3） 用痛苦与快乐影响客户的购买决定

案例讨论：

A、 医生的销售四步流程分析——检查→诊断→恐吓→说明；

B、 直销企业和保险公司的展业之道

3、 顾问式销售的四步流程

1） 顾问式销售4P：

（激发兴趣）了解现状→发现问题→挖掘痛苦→给予快乐

2） 案例分析：

保健品行业的顾问式销售——新时代

IT行业的顾问式销售——阿里巴巴

工业品行业的顾问式销售——三一重工

 

二、顾问式销售之客户需求把握

1、 殂击枪和机关枪，你选择哪一种？

2、 **提问了解客户需求：

简单问题——引导客户参与交流

是的问题——催眠客户

假设的问题——降低客户的戒心

案例分析：医院门口卖水果的阿姨

 

三、顾问式销售之快速成交

1、 快速成交**步：锁定客户需求，防止需求无限扩大

2、 快速成交第二步：二选一的问题，找到客户的核心需求

3、 快速成交第三步：问挑战性的问题，获取客户承诺

案例分析：大变活人之美女变猪

 

四、顾问式销售之客户异议处理

1、 异议处理的原则：

严禁乒乓球式异议处理

2、 异议处理三步曲：

3、 常见客户异议处理训练

 

五、顾问式销售之有效客户沟通

1、 销售沟通的原则；

2、 沟通的三要素。

案例分析：《大话西游》知名桥段赏析

 

六、双赢谈判训练

1、谈判的原则

2、谈判的准备工作

3、谈判的开展

4、僵局的处理

5、谈判中的价格处理策略