1、了解销售过程中赊销的优劣势； 2、掌握销售风险控制的方法； 3、提升销售人员应收帐款清收的能力。

**节：正确理解“赊销”

一、 “赊销”产生的原因分析

1、 市场竞争的原因

2、 业务人员自身的原因

3、 企业管理的原因

二、 有没有可能“不赊而销”

1、 客户要的不是“赊欠”，要的是“划算”

2、 赊销的终结果

3、 不赊销的可能结果

4、 不赊而销成功案例分享

第二节：销售信用风险的控制

一、 应收款管理如何防患于未然

1、 建立完善的客户档案

有效客户信息定义

客户资信档案

关键联系人信息档案

2、 加强客户信息资料的搜集

事前收集关键信息

售中做信息的进一步收集和更新

找准“线人”，维持好关系

加强CRM工具的使用、维护与管理

3、 进行客户风险的监别

4、 客户信息要经常更新

经营场所的变更

经营者的变更

企业付款情况的资料变更

5、 客户风险出现的征兆

16个客户风险出现的征兆

二、 如何规矩应收帐款风险

1、 完善合同的签约手续

对签约对象的审查——真实身份和履约能力

合同好我们起草

严格审查合同的条款

2、 强化应收账款的日常管理

合同管理

账龄和账期管理

定期对账

加强应收账清收的监督

3、 加强应收账款的内部控制

4、 建立良好的售后服务

售后服务不好会导致收不到钱

第三节：应收帐清收的策略与技巧

一、 收款的四大原则

二、 收款常用的实用技巧

1、 文收技巧

函电清收

上门催讨

2、 武收技巧

律师协讨

第三方协讨

其他武收技巧

三、 不同环境场合下的收款方法

1、 办公室清收

2、 第三方场合清收

3、 其他场合的清收

四、 不同类型债务人的收款策略