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王维玲

主动服务与营销技能提升

王维玲 / 资深银行、营业厅员工训练讲师

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课程目标

      单纯的销售已经不能让客户感动了,最佳的销售是由服务过渡而来       了解影响服务品质的因素分析,了解服务与营销的关系       提升营销影响力,提升我们的满意度,从而提升让销售,让服务为销售保驾护航       结合服务的氛围,做好服务心态、意识定位,服务从心开始,让客户接受你的人,从而接受你的产品,做到客我双赢;

课程大纲

**模块:营销因素解析篇------------企业卖的是什么?

Ø 营销解析

l 什么是营销?

l 营销定义分析

l 什么是销售中的关键因素?

n 产品、销售人员、价格?

Ø 服务与营销管理分析

l 优质服务与营销关系

l 卖产品不如卖自己

l 卖什么不重要,重要是怎么卖

Ø 没有服务就没有销售-----单纯的销售已经没有市场了,销售都是产生于服务之中。

l 客户满意的效益

l 让客户满意的收益

l 客户满意的艺术

第二模块:营销意识梳理篇----------意识决定行为


 

Ø 人人必备销售意识

l 销售人人有责

l 没有销售就没有企业生存

Ø 柜员业务办理中如何发现销售机会

l 如何拉近客户的距离

l 如何探寻客户的需求

Ø 为什么让客户100%满意

l 客户买的是什么?客户买的是一种感觉

l 客户买产品的三个理由

n **:没有其它选择

n 第二:——————

n 第三:——————

l 没有信任就没有营销

Ø 成为好的销售人员的DNA

l 营销必备三种意识

l 营销中必备的六度

l 营销中必备三种心态

l 营销中必备三种技能


 

第三模块:营销技能提升篇----------细节决定成败


 

Ø 营销八步曲:

l **步:设定目标-----成功从设定目标开始

l 第二步:营销准备——好的开端是成功的一半

l 第三步:好的开场——卖什么不重要,重要是怎么卖

ü 开场中的沟通中语言艺术: 

n 听的艺术

Ü 聆听的层次

Ü 听的技巧

Ü 倾听时的肢体语言

Ü 互动:倾听互动游戏

n 说的技巧:语音、语调、语速、十字礼貌用语

Ü 说什么话?

Ü 如何说,如何站客户的立场说?

n 问的艺术:如何有效发问

Ü 提问的好处

Ü 如何提问

Ü 引导客户的思路

l 第四步:诊断客户的需求——**有效提问诊断需求

l 第五步:满足客户的需求——以利益为导向的对接卖点与买点

n FABE “因为…….所以…….”

l 第六步:排除顾虑和隐忧——判断成交信号控制销售节奏

n 如何解决客户常见的两大抗拒:“不需要”与“太贵了”

n 角色扮演:卖??

l 第七步:达成销售协议——判断成交信号推进成交

l 第八步:联动营销——一次销售的结束,是下一次的开始


 

第四模块:营销中的差异化艺术----特别的爱给特别的他


 

Ø 营销中的『知彼』

l 营销的三个快速

n 快速识别客户群体

n 快速挖掘客户需求

n 快速激发客户兴趣

l 客户识别技巧---满足客户深层次需求

n 物品信息

n 奢侈品识别技巧

n 业务信息

n 家庭信息

n 单位信息

n 行为信息

n 语言信息

l 洞悉客户心理需求----客户要什么?

n 不同客户的心里分析

n 人际风格分析—因人而宜

n 如何感同身受、对症下药?

Ø “一句话营销”如何做才有效 

Ø 产品的销售实战技巧 

Ø 模拟演练、点评


 

 


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