顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，起源于上世纪9 年代，它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。本门课程旨在针对零售终端研究分析，着重演练独具行业特性的消费者心理及销售方法与技巧。

 **单元：何谓“顾问式销售”？

1、 顾问式销售的定义

2、 传统销售的现状与瓶颈

3、 传统销售与顾问式销售的根本差异

4、 顾问式销售的关联要素

第二单元：实施顾问式销售的前提

1．回归销售的原点与核心

2．顾问式销售对销售人员的基本要求

3. 销售人员与不同类型顾客的心理关系定位

第三单元：顾问式销售1——待机

1. 待机-商品分类与分布

2. 待机-色彩配置与VP点对照

4. 待机-个人仪表与心理状态调整

5. 待机-五感检视

……

第四单元：顾问式销售2—接待

1. 着装观感初步判断技巧

2. 心灵窗口初步捕捉技巧

3. 首次行为初步判断技巧

4. 首次招呼与初步判断的匹配技巧

5. 顾客主动性询问的应对技巧

第五单元：顾问式销售3—需求或商品切入

1. 商品切入的时机

2. 需求切入的时机

3. 主动性询问与反馈点的把握

4. 被动性询问与反馈点的把握

第六单元：顾问式销售4-商品推荐

1.事实性畅销品介绍要点及技巧

2.预测性畅销品介绍要点及技巧

3.流行性畅销品介绍要点及技巧

4.**品介绍要点及技巧

5.折扣或特价品要点介绍及技巧

第七单元：顾问式销售5-促成试穿

1. 坦诚及客观要则

2. 事先备用试穿要则

3. 反复试穿的促成要则

第八单元：顾问式销售6—解惑

1. 顾客特性的基本分类与判断

2. 善用“第三方”影响力

3. 肯定、露怯和坦诚的退让

4. 及时理解顾客不同反对意见的背后动机

5. 讨价还价技巧

第九单元：顾问式销售7—促进成交

1. 及时识别顾客的绿灯信号

2. 不同类型顾客常见的成交技巧

第十单元：顾问式销售8—品牌印象与客户关怀

1. VIP/非VIP成交后的不同应对策略

2. 品牌记忆语言提炼及强化

3. 合理推销自己以加强顾客印象（视公司不同）

4. 会员顾客分类及营销（数据库营销）