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陈震

顾问式销售全攻略

陈震 / 干部团队训练辅导讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程目标

1、把销售的环节分段演绎讲解,让学员系统学习遵循渐进地掌握技能。总结、归纳专业的销售流程,能复制更多优秀的业务伙伴。   2、分享顾问式销售技能中如何判断、询问客户需求;再提出解决方案。将推销、攻关融为诊断→分析→引导→推荐的顾问式销售。   3、熟练应用销售谈话中的语言技巧,把握谈话的主动且维系与客户和睦的人际关系。   4、提升谈判沟通能力,培养实战销售技能。   5、于无形中迅速提升销售谈判交际中的工作效率。

课程大纲

课程大纲:

  一、保持巅峰销售状态需要的动机
  1、如何面对销售目标
  销售目标的建立是和个人的需求紧密联系的
  让公司目标的压力转化成个人的追求动力
  2、保持长期颠峰销售的状态需要有动机
  ——寻找自己销售动机
  1)动机是行动力的催化剂
  2)如何寻求动机
  3)目标与期望强度

  二、如何与客户建立信任的11招
  成交离不开客户的信任度,信任度是可以有意识培养的;信任的建立既是技巧更是销售基本功。
  1、坐在客户的左边
  2、保持适度的距离
  3、保持适度的眼光接触
  4、保持适中的赞美、认同对方的观点
  5、倾听比说更重要、不要打岔
  6、简单的模仿客户
  7 、记录并确认要点
  8 、穿着、形象
  9 、你的专业知识和中肯的建议
  10 、了解客户的背景或行业知识
  11 、使用客户见证
  互动板块:分享交流自己接触客户的困惑

  三、如何有效掌控整个销售过程
  问问题——能够掌握整个销售过程
  1、 提高销售成功概率
  2、开放式问题——让客户开口才能探询客户需求
  3、封闭问题——达成共视是成交的基础
  4、选择问题——问在答中,答在问中
  5、限制式问题——锁定焦点,有效解除客户疑难
  6、问问题的误区
  互动板块:沙盘角色演练,话述技巧
  1、问话挖掘客户需求
  2、客户异议问题解答

  四、顾问式的面谈技巧
  1、顾问式面谈技巧,产、销、人、财、物
  销售竞争力分析注意事项
  2、如何了解客户的价值观,价值观决定客户的需求根源。
  影响企业采购决定的5种角色
  3、如何塑造产品的价值
  互动板块:疑难分享
  标准授课时间:7小时,上午休息1次10分钟,下午休息2次。
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