掌握销售效率提高的基本要素 　　找到促使客户变革的动力和痛点 　　熟悉顾问式拜访技巧，制作出符合客户需要的方案 　　理解客户内部的复杂关系，最大限度地获取各层支持 　　了解增加影响力的方法，学习评估销售机会，不在无价值的客户上花时间 　　学习典型反论的处理

课程大纲：

　　一、提高销售效率的要素
　　大额和小额采购与销售模式的差异
　　什么性格的销售员适合做大客户
　　销售周期和销售漏斗的三高指标
　　主动销售与被动销售对结果的影响
　　销售技能三级模型和收益的关系
         
　　二、如何深入地理解客户
　　如何理解客户内部变革的步骤
　　客户高层潜在的痛有哪些
　　协助客户开源节流的杠杆模型
　　增值模式对客户的现实意义
　　方案陈述模板

　　三、顾问式销售接触
　　销售顾问和推销员的行为差异
　　SPIN的原理和新的演进用法
　　提问的步骤与提问练习
　　分析客户的肢体语言
　　销售辅助工具
　　制作拜访计划和实际客户拜访角色扮演练习

　　四、关系式销售策略
　　内部政治圈和影响线
　　提高你对关键决策人影响力的策略
　　客户会从谁那儿买？
　　客户对什么感兴趣?
　　客户会在什么时间买?
　　客户为什么会购买?
　　如何建立对你有利的关系？
　　练习：客户分析工具表
　　如何评估复杂的销售机会
　　机会确认工具：BDPCPC
　　练习：确认你当前的销售机会

　　五、翻盘和处理客户反论
　　当客户倾向对手的处理方法
　　处理客户拖延、误解、怀疑、价格、产品缺陷的方法