零售银行销售/服务团队负责人

 《银行销售/服务团队随岗辅导》大纲


目标学员：零售银行销售/服务团队负责人

时长：2天

建议人数：8-12人

时间 内容

Day 1

9:

-9:2
开场破冰---辅导的力量

9：2
-9：4




什么是随岗辅导

在职教练、老师、培训师和咨询师的区别


课程介绍

9：4
-1
：2





随岗辅导的重要性


随岗辅导的三个关键点

 What to coach辅导内容

 Who to coach 辅导对象

 How to coach 辅导方法

1
:2
-1
:35 休息

1
：35-12：

辅导内容

 Attitude

 Skill

 Knowledge

陪同销售/服务(Join Call)

观察什么

 Process – the flow of customer meeting

 Behaviour – the behaviour reflecting the application of skill and knowledge throughout the process of customer meeting

 Outcome – the result or customer response

营销活动管理

员工发展阶段分析

High


D1

Enthusiastic beginner

D4

Peak performer



D2

Disillusioned learner

D3

Reluctant contributor

Low Competence High

12:

-13:3
午餐

13：3
- 14:15 针对不同阶段的不同辅导模式

14:15- 14:5
辅导对象

 区别辅导对象的重要性

 谁需要被辅导


14:5
- 15:35 辅导方法

 频率与时机

 辅导的流程

15:35-15:5
休息

15:5
-17:3
角色扮演（一对一辅导及销售活动管理）


小结

Day 2

9：

-9:3
**天内容复习

9：3
-1
:3
难处理的辅导对象

 “钉子户”的类型

 应对“钉子户”的原则

1
:3
-1
:45 休息

1
：45-12:

难处理的辅导对象

 给出积极反馈的重要性

 如何给出积极的反馈

 难处理的几种情景

 问问题的技巧

 应对“木头人”的战术

 注意措辞

12:

-13:3
午餐

13：3
- 15:

案例（录像）分析

15:15- 17:3
角色扮演（辅导技能综合运用）


总结