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吴兴波

金牌销售服务技巧

吴兴波 / 实战营销培训讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程目标

课程特色 系统性:在广泛调研、分析企业销售、市场需求的基础之上,严格筛选,精心策划的经典课程,课程内容设计系统、合理、极具针对性; 实战性:本课程整合了近十年一线销售的方法和技巧,坚信不能用于销售实践的方法都是无效的,本次销售技巧训练聚焦于销售实际操作能力的提高,简单、实用、操作性强。 实效性:对销售人员来说,仅仅知是不能创造业绩的,是没有任何意义的。本课程强调销售要敢于行动,上午学完下午就能用,可用,会用,通过改善销售思维而改变销售行为,通过提升销售能力点而提升绩效。 培训目标和效果

课程大纲

**讲:顾问式销售理念
一、   销售现状
1. 销售模式需要改变
2. 跑单帮管理体系
3. 团队销售及管理
4. 顶尖销售人员的素质修炼
5. 业务中的20/80法则现象
二、   定位
1. 问题引发思考?!
2. 销售概念
3. 销售三要素
4. 买卖关系
5. 客户之核心感觉
6. 关键时刻关键动作
7. 信任乃合作之粱
8. 建立信任的五个纬度
第二讲:火眼金睛,看清客户类型,对症下药
一、从客户自身综合实力分,有如下几种:
1.   行业翘楚龙头型:
2.   步步紧逼发展型:
3.   偏安一隅自足型:
二、从客户决策者的个性特征分,有如下几种:
1.   洞悉内外讲师型:
2.   吹毛求疵牛气型:
3.   心直口快豪爽型:
三、从客户利益需求分,有如下几种:
1.   唯利是图眼前型:
2.   钟情名角傍款型:
3.   多方求益大哥型:
4.   购买潜股长远型:
四、从合作心态分,有如下几种:
1.   一锤买卖一次型:
2.   门当户对成长型:
3.   一见钟情忠诚型:
4.   见异思迁花心型:
总结:“到什么山唱什么歌!见什么人说什么话!”
第三讲:销售目标的设定
1、高定前提
2、目标要具有特色
3、不惧怕知名
4、现状及未来
5、目标的四个特性
6、目标管理流程
第四讲:如何快速建立信赖感
1、微笑的力量
2、快速建立信赖感的十三种方法
第五讲:了解需求,介绍产品
1、有效沟通的法宝
2、沟通的目的
3、沟通的原则、效果、技巧
4、沟通的三要素
5、沟通的关键
6、聆听的技巧
7、了解需求
8、介绍产品并塑价值
9、竞争管理,竞争公式
第六讲:销售过程中的异议处理
1.  处理反对意见准则
2.  减少反对意见出现的机会
3.  真假反对意见
4.  处理反对意见的过程
5.  异议处理流程
第七讲:快速成交技巧
1、达成销售重要四阶段
2、思考
3、成交技巧
4、提出成交请求的佳时机
4、十三个缔结成交的方法
5、成交前、中、后
6、价格谈判技巧
第八讲:优秀销售员的能力提升
一、销售员的九大能力:
1.  如何做正确的事——思考力
2.  如何把事情做正确——执行力
3.  修炼建立陌生关系——自信力
4.  发现和满足客户需求——理解力
5.  让客户说“是”——影响力
6.  持续的愉悦服务——取悦力
7.  让我们和客户走得更近——沟通力
8.  如何应对变化,在变化中寻求机会—应变力
9.  积极的心态
二、影响销售业绩进展的障碍及解决方案
三、销售高手要做的四件事
四、销售高手的自我管理
五、销售宣言
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