认识一个销售管理的基本方法，讨论销售经理的基本职责 探讨影响销售业绩的因素，建立RAC模式 建立销售管理的过程，学习如何建立销售业绩目标和行动计划 探寻激励销售人员的方法和技巧：从销售经理有限的物质激励到精神鼓励 针对销售代表的特点，建立相应的管理方法 学习销售计划和业绩评估的方法, 分享大家对专业销售管理的认识和经验 帮助提高销售团队管理业绩

一、目标与介绍

1. 介绍培训的目标和方法

2. 了解对培训的期望

3. 增进了解和信任

 

二、销售经理的挑战

1. 什么是销售管理：挑战与机会

2. 销售管理的基本思路

3. 销售经理的工作、角色与职责

n 传递目标和策略

n 沟通上下左右

n 辅导销售人员

4. 销售经理的基本能力

l 建立信誉

l 激励团队

l 赢得上司

5. 案例学习

 

三、影响业绩的因素

1. 分析和检查影响业绩的主要因素

2. 建立对销售人员的长处与不足的衡量标准

3. 掌握评估销售人员的工具

4. 介绍将业绩、行为与能力相联系的销售管理方程式 – RAC模式

5. 案例分析

 

四、目标销售管理

1. 建立销售目标的基础：销售预测、目标市场和客户群

2. 建立SMART目标

3. 目标销售管理的基本思路

4. 销售经理的工作重点

5. 分配销售指标的方法

 

五、销售平台和销售计划

1. 销售平台的基础：时间差与成功概率

2. 销售平台的概念：根据目标控制过程

3. 客户的分类：20/80原则和重点客户

4. 建立销售目标、行为与能力之间的有机联系

5. 根据业绩目标制定销售计划的方法

6. 案例学习

7. 小组练习

 

六、辅导对话：帮助销售代表成长

1. 评估销售人员的方法

2. 对话前的准备要点

3. 回顾销售人员的表现

4. 探讨存在的问题、

5. 获得实现目标的承诺

6. 对未来进展和业绩的计划及跟进

7. 角色演习与顾问式辅导

 

七、管理有个性的销售代表

1. 正确分析销售代表的个性

2. 发挥长处

3. 建立有效的管理方法

4. 运用授权

5. 小组练习

 

八、激励销售代表 – 重要性与价值

1. 什么是激励

2. 个人测试：你对动力和激励了解多少

3. 人的需要和激励的关系 – 站在销售人员的立场看问题

1) 自我分析：什么是你的大动力

2) 满足需要和双因素激励

3) 正面激励和负面激励

4. 是什么使他士气低落的原因？

5. 案例分析：他为什么如此不努力？

6. 给予赏识 – 激励的重要方法

7. 发挥目标和能力的作用

8. 激励销售人员的主要方法

9. 运用授权激励销售代表

10. 授权的方法和技巧

1) 建立授权公式

2) 运用授权沟通技巧

3) 授权后的跟进 – 提升ROI

11. 案例分析

12. 小组练习

 

九、销售业绩评估和分析

1. 建立业绩评估的标准

2. 确定关键指标KPI

3. 销售经理的激励体系

4. 完成评估报告

5. 实践练习

 

十、回顾与小结

1. 回顾与小结

2. 建立行动计划

3. 培训评估

4. 结束