课程目标：

掌握客户需求的把握，制胜解决方案的策划，意向形成过程的把控，方案的引导策略和把控，运筹帷幄、竞争分析和博弈，项目运作和协调能力提高，项目分析会与销售管理，意向识别与招投标把控，学习铁三角内在运转机制，激活铁三角和LTC竞争力。

如果销售有如下情况，则说明铁三角还缺乏软实力。

l➨ 掌控项目的能力不足

l➨ 单打独斗，不善于协调和调动资源，团队作战

l➨ 解决方案制作总是竞争力不够

l➨ 流程赋能不足，销售人员能力支撑不够

l➨ 缺乏项目运作模型，公司浪费严重，销售经验得不到传承

l➨ 项目到**后，不能判断客户的意向，陪标频频

l➨ 建构不了支撑性关系

l➨ 项目进展糊里糊涂

l➨ 缺乏分析能力，不能预判客户与竞争对手的下一步行踪：

l➨ 销售主管，缺乏对下属的管理工具

l➨ 运筹帷幄的能力不足，老是抱怨公司产品

实战工作坊训练：

1.客户需求了解与理解

2.分析客户需求

3.完成客户意向形成机制模型DMI。并分析自己在跟项目的意向分，判断一下成功落单的可能性

4.导演和表演，说服客户的FABPE表演

5.制胜解决方案的策划与引导

6.项目五阶段判断训练，并针对自己的在跟项目判断所处的阶段，并策划相应的竞争策略和工作计划

7.项目分析和博弈能力训练，做一次诸葛亮

8.意向形成的识别和判断，招投标控制策略的制定

9.项目分析会制定工作计划，输出工作计划表和监控点

课程大纲：

铁三角营销实战工作坊

1.铁三角简介

本单元学习目标：了解铁三角的作用和竞争力提升要素

1.1铁三角的由来

1.2铁三角的作用

1.3铁三角的战斗力的组成部分

2.奥运项目案例

本单元学习目标：从奥运项目中体会铁三角的作用

2.1小公司如何演绎5千万的奥运项目！

2.2课堂练习与讨论，这个项目中，客户经理、解决方案经理、交付经理起到哪些作用？

3.客户需求的了解能力

本单元学习目标：学会如何去与客户沟通，并了解客户的需求，如何把握重点需求？

3.1客户见面前的准备工作

3.2与客户建构信任度的八种方法，以及自我修养。

3.3如何有条理的系统的了解客户的需求

3.4了解客户需求和价值确认的SPIN沟通方法介绍和演练

3.5挖掘潜在需求

3.6公司优势技术的需求评估

3.7客户需求了解状态评估表

3.8依照意向形成机制DMI的要求来了解需求

4.客户的选择标准

客户选择标准是掌控项目的发展过程和竞争格局核心因素

本单元学习目标：谁掌控了客户选择标准的发展进程，谁就掌控项目的主动权，了解客户选择标准和态度，是通往成功大门的钥匙，解决方案经理要清楚客户到底是如何选择我们的。

4.1客户的购买行为原理

4.2探知内心深处的选择标准

4.3态度满意

4.4了解兴趣点，切入项目

4.5问题和案例练习

l案例：价值引导总是打不到点子上”

l案例：看不清靶子就乱打，暴露目标

4.6分组讨论：结合自己的工作实践，如何获得客户的选择标准和评价态度？

5.客户的意向形成机制

打靶先要看清自己的靶子，先学会客户决策的核心逻辑

本单元学习目标：掌握客户意向形成机制原理的作用：学员要学会各种因素的相互制约以及在决策团队之间相互牵制、相互纠结的过程，直到评价态度是如何在几个不同决策者之间形成**终统一意向的。即决定招标结果的意向。解决方案经理的竞争策略又是如何影响客户的意向形成的。

5.1项目运作中看不透的困惑

5.2意向在项目中的作用

5.3意向形成机制----决策地图DMI

5.4分组讨论：用学员自己在跟的项目，来进行讨论学习，并判断自己的项目在客户心目中的意向分。从技术的角度有没有什么思考？

6.制胜解决方案

本单元学习目标：根据意向形成机制的工具，学会寻找能够拿下意向的需求，并结合公司的优势，形成制胜的解决方案，并学会与客户经理配合，引导客户并拿下意向。

6.1能够让客户形成意向的需求的了解方法和权重的把控

6.2潜在需求的挖掘与重要度评估

6.3解决方案策略的制定与重要度反馈

6.4解决方案的制胜力评估与引导

6.5引导与说服的FABPE技巧与课堂训练

6.6引导时机的策略

6.7分组讨论：如何策划自己在跟项目的制胜方案？分析和讨论当前在跟项目的工作流程有何遗漏，如何弥补？

7.解决方案引导

本单元学习目标：要铁三角成员各司其职，争取引导并把控客户的意向向着对我司有力的方向发展。并学会时机、支撑点的策划，双管齐下，控制项目的进程。

7.1制胜解决方案引导策略和竞争要点

7.2时机的策划

7.3关系的发展和支撑点的引导策划

7.4分组演练：针对自己的项目，下一步的方案引导策略如何？如何防范竞争对手？

8.项目运作五阶段

军事家要掌握天、地、人之军事要素

本单元学习目标：理解在项目运作过程中，项目运作五个阶段，每一个阶段的客户心里和我们的工作重点。并了解不同阶段介入时的机会发现评估。

8.1五个阶段

8.2不同阶段的客户心理分析

8.3不同阶段的判断和竞争机会分析

8.4不同阶段的机会窗信号

8.5保密工作和阶段控制

8.6分组演练：看看自己的在跟项目处于什么阶段，并分析问题和机会，制定竞争对策

9.博弈分析

运筹帷幄在战场上可以以一顶十，在销售项目中也可以以一顶百

本单元学习目标：勇谋要发展到智谋，运筹帷幄的力量，就是能够让您用小米加步枪战胜敌人的洋枪大炮。运筹帷幄以及分析博弈能力可以帮助销售把控大项目，做到知己知彼，深谋远虑，精准预测项目的发展进程，弄清竞争对手和客户的心里和下一步的行动，为项目运作制定策略和计划提供有力的手段。解决方案经理SR就是给前线输送炮弹和技术竞争策略的。

9.1竞争博弈，意向形成

9.2分析研判，策划提升竞争力的手段

9.3博弈分析的常见九大策略

9.4华为项目分析会制度介绍

9.5分组讨论，根据自己的案例，研讨竞争策略，看看如何与客户经理一道实施竞争策略？

10.意向形成与锁定意向的时机

战机有时候转瞬即逝，你不去锁定，就是别人的了

本单元学习目标：要学员学会识别意向形成的时机，并学会锁定意向，运作项目，控制项目的进展，锁定早了和晚了都会失去项目，锁定的技巧和关键，一定学会，否则辛辛苦苦努力的结果就会毁于一旦，这地方有很多工作是解决方案经理策划并负责沟通的。

10.1意向形成识别的重要性

10.2客户意向的识别与招投标控制

l拿下意向时，解决方案经理的工作准备

l丢单的判断，解决方案经理极其审慎的工作。

10.3意向形成的识别和时机的把握

10.4锁定意向，收下果实

10.5招标博弈案例

l案例：无锡3500万的项目。竞争对手花了50万买陪标

l案例：客户内部矛盾和决策机制研究明白，手握王牌，配合客户决策，锁定胜局。

10.6分组讨论：当前项目的成功的概率多大？有何对策？还需要做哪些工作才能判断？

11.铁三角与LTC 的内在运转机制

本单元学习目标：了解铁三角与LTC的相互作用关系，了解提高铁三角效率的关键要素，学会内部运转机制的设计逻辑。

11.1案例：解决方案经理的追求

11.2华为的内在运转机制的设计逻辑

11.3铁三角的竞争力与LTC的设计要点

11.4组织进化和中长期竞争力提升

11.5业务龙头战略与LTC/IPD任督二脉的打通。

11.6分组讨论：公司现有流程的改进建议，AR\SR\FR希望得到什么样的帮助？以及自己应该改进的地方？