提高中层管理者技能

　　一、 确定营销战略

　　1、 正确把握市场因素

　　（1） 外部因素

　　① 社会经济条件变化

　　② 金融政策变化

　　③ 企业经营发展状况

　　④ 金融市场竞争状况

　　（2） 内部因素

　　① 银行服务

　　② 存款种类

　　③ 银行对客户的信贷服务

　　④ 银行信誉、实力和员工形象

　　⑤ 银行与社会各界的关系

　　2、 正确研判公司客户存款业务的发展趋势

　　① 存款竞争规范化

　　② 存款方式多样化

　　③ 存款账号灵活化

　　④ 存款服务高效化

　　二、 制定营销策略

　　1、 信贷牵引策略

　　① 对信誉高、效益好、实力强的企业

　　② 对在本行开立特别是基本账户的公司客户，争取与其签订银企合作协议。

　　③ 引导公司客户维持一定的支票账户存款余额，以此作为贷款定价的参考

　　④ 对公司客户使用银行资产类金融产品（如承兑汇票、保函）有关保证金的转存率和项目自有资金到账率要做出约定，尽量达到高比例

　　⑤ 对公司客户的销售资金归存银行的比率做出约定，作为信贷关系的条件之一

　　⑥ 主动营销其他金融产品及服务，如代发工资、代理保险、代收费等。

　　2、 系统服务策略

　　① 搞好账户系统服务

　　② 加强科技网络服务

　　③ 完善营销服务网络

　　④ 建立信息反馈网络

　　3、 源头开发策略

　　① 广泛收集资金信息，寻找资金源头

　　② 加大源头资金的营销力度，建立分层，分级的开发体系

　　③ 要根据客户的不同情况，有针对性地制定综合或单项营销方案，**责任书的形式，确定资金源头开发任务，确保存款营销目标的实现

　　4、 结算吸存策略

　　5、 以“代”引存策略

　　6、 特色服务策略

　　7、 综合营销策略

　　三、 用活营销手段

　　1、 网点营销五要诀

　　2、 自助化服务营销

　　3、 人员营销3道关

　　4、 宣传营销

　　5、 公关活动促销

　　四、 案例分享（五则）