欠款催收技巧实战训练

**部分中国债务形成特征催收

**部分债务催收技巧

1、调整优势心态　　　　　　　　　　

2、做好欠款的风险等级评估。

3、做好催收欠款全面策划。　

4、做好每笔业务交接记录。

5、确定催款时间。　　　　　　　　

6、处理债主会客技巧。

7、不能在拿到钱之前谈生意　

8、催款应该直截了当。

9、直接找初始联系人。　　　　　

10、不要做出过激的行为。

11、 不要怕催款而失去客户。

12、追讨全款。

13、要有“钻劲”，穷追不舍。

14、要有“柔劲”。

15、收款要有“韧劲”。　　　　　

16、求助专业收帐人或法律

第二部分中国债务形成、特征、催收

一、中国债务形成

1、老关系——重情义轻原则

2、想客户——先抓住再言后

3、怕丢失——先抛售后乞求

4、扩市场——先铺垫后循环

5、忽跟踪——忙业务忽追踪

6、债务链——赊进赊出连债

案例分析：

1、我与材料商的业务交往

2、安徽某家具企业国外债务

二、中国企业债务特征

1、垒债多（时间垒、业务垒）

2、情债多

3、死债多

4、债务数额小

5、多为债务链

6、赖帐多

案例分析：

1、催收10家500万经销商债务经历

2、死帐复活记

三、中国企业债务催收人

1、专业催债公司（追债公司）

A、特征（非法与合法兼有、提成高、专职）

B、追债方法 （暴力、法律、死缠、威胁）

2、企业内的专业催债队

3、业务员——谁欠谁收

4、诉讼后法院充当催债人

第三部分债务催收流程

一般流程 资信调查——建立欠债户档案——制定催收方案——考验实施

1、资信调查

A、对象

B、内容

C、资信评级

2、建立欠债户档案

A、填制债务表

B、分析债务人目前运行态势

C、提出催收建议

3、制定催收方案

A、确定催收人、催收时间、催收对象

B、制定实施步骤和灵变方案

C、制定防范方案

D、制定进退战略

4、考验实施

第四部分催收技巧训练

1、调整优势心态

坚定催欠信心。催欠难，这是公认不争的事实。因为难，不少销售人员见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏的不是欠款户，而是自己。让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。

互动训练：

全体起立、军列，高呼“我是债主，我要收债”然后，全体闭目，漫漫跟随讲师默念一短语录

要想不当孙子，自己就必须摆正自己的架势。

所以见到欠款户**句话就得确立你的优势心态。通常应当强调是“我”支持了你，而且我付出了一定的代价。如：“你老兄这倒做成无本生意了，我费了多少口舌才说服财务部哟！”；“哎呀，为你赊这次货，我找头儿批准，真没少费口舌！”尤其是对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应赶在他向你表功或诉苦之前，直截了当地告诉他，你来的目的是他该付自己一笔货款，且是专程前来。让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。不能给对方任何机会让他处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。

做到：

A、气势压人——防对方变大爷

B、主动在先——对方无回避机会

C、连续表达——对方无借口机会

2、做好欠款的风险等级评估。

按照欠款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类。对不同类型的货款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。

风险一级——死帐

风险二级——呆帐

风险三级——准呆帐

风险四级——催收款

风险五级——未收款

3、做好催收欠款全面策划。

依据债款期限长短、金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，或“武”收还是“文”收的准备。“武”收如拉货、打官司，或以他恼火的方式去收。“文”收就是做工作，帮助他催收他下面养殖户欠他的款，或给他搞促销。确定是“武”收还是“文”收的标准主要看他是否与公司友好配合。对那些居心不良，成心赖帐的经销户只能是“武”收。

将全部债款催收方案填制在债务催收表格中

（债务催收表另副）

4、做好每笔业务交接记录。

并让对方签字，以免日后有争议。明确在哪一天客户验收合格，与客户核准已付和未付金额多少钱；每一笔款子按约定又该何时回笼。

5、根据欠款户还欠的积极性高低，做好时间进度安排和时间分配

对于还欠干脆的客户，在约定的时间必须前去，且尽量将上门的时间提早，否则客户有时会反咬一口，说：“我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事。”你就无话好说。对于还欠款不干脆的客户，必须在事前就去等候，或先打电话去让他准备，催他落实。这样做，一定比收欠款日当天去催讨要有效得多。当对方答应还欠款时，可在银行办个信用卡，并将卡号告诉他，让他到银行将款按卡号存在上面，以免前去催收花差旅费。如果对方老说没钱，你就要想法安插内线，在探知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。

三三制（图略）

什么时候给客户打催欠电话也是有学问的。在欠债人情绪佳的时间打电话，他们更容易同你合作。例如下午3:30时打电话好，因上午一般忙着做生意，下午是点钞时候，一般心情较好，此时催欠容易被接受。避免在人家进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午11:45时到下午2:00时。一般客户中午会招待客人，喝点小酒，或午休，再加上午休起来还需要清醒一下，所以3:30打电话佳。此外，在客户进货后，估计他卖到80%后催还欠款的时机佳，这时有钱，只要你态度坚决，他考虑到还一部分。后是月底到来时，有的考虑到有个大家都乐呵呵的局面，他也会还掉部分欠款的。

收款时间至关重要，坚持“定期收款”的原则。时间拖得越久，就越难收回。国外专门负责收款的机构的研究表明，收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额，2年以上的欠帐只有20％能够收回，而2年以内的欠帐80％能够收回

6、到客户处登门催收欠款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，你一定要说明来意，专门在旁边等候。

因为客户不希望他的客人看到债主登门，这会让他感到难堪，在新来的朋友面前没有面子。倘若欠你的款不多，他多半会装出很痛快的样子还你的款，为的是尽快赶你走，或是挣个表现给新的合作者看。

7、不能在拿到钱之前谈生意。

这时对方会拿还欠为筹码与你讨价还价。若你满足不了其要求，他还会产生不还钱“刺激”你一下的想法。此时一定要把收欠当成唯一的大事，如这笔钱不还，哪怕他下面有天大的生意在等着也免谈。让他看到你此行的目的只为欠款。在收款完毕后再谈下一轮合作或新的生意，这样谈起来也就比较顺利，你也才能有主动权。

8、催款应该直截了当。

催款不是什么见不得人的事，也没有什么妙语，有效的方式就是有话直说，千万别说对不起，或绕弯子。

9、直接找初始联系人。

千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。

10、 不要做出过激的行为。

催款时受了气，再想办法出出气，甚至做出过激的行为，此法不可取。脸皮一旦撕破，客户可能就此赖下去，收款将会越来越难。

11、 不要怕催款而失去客户。

到期付款，理所当然。害怕催款引起客户不快，或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的习惯。其实，只要技巧运用得当，完全可以将收款作为与客户沟通的机会。当然，如果客户坚持不付款，失去该客户又有大不了的?

12.、大的失策之一是要求先付一部分款。

经验证明，应该要求全额付款，虽说拿到一点总比一点没拿到好，却不如收回更多。

13、收款要有“钻劲”——“三紧跟”的战略，穷追不舍。

对债务人(业务当事人、主管负责人、财务负责人)实行“三紧跟”的战略，即紧跟在办公室里，紧跟在吃饭上厕所的后面，紧跟在下班回家的途中。虽说有些过份，不得已而为之啊！滴水石穿，绳锯木断，有时确也起到了“功夫不负有心人”的作用。

14、 收款要有“柔劲”。

从道义上讲，欠别人的款，心有歉意，理应对债权人礼宾相待。但不少欠债单位，有的对你板着老脸，有的对你不屑一顾，有的甚至不让你进门！收债人此时就得屈尊就下，用兵之计，攻心为上，说尽人间好话暖语，赔上一个真诚的笑脸，对那“三种人”实施“情感投资”，精诚所至，为争金石所开。 　

15、 收款要有“韧劲”。

清收欠款是一项长期艰苦的业务，讨债人要有一种坚韧不拔的毅力，哪怕别人无理地把你象打发乞儿一般，也须忍辱负重，坚守阵地。临阵逃脱，则会前功尽弃。看见了一丝曙光，决不放过机会，同时要学会诉苦，不能同情对方，相反要让对方同情。 　

16、求助于专业收帐人员或诉诸法律。

总有一些骗子和不讲理的客户存心赖帐不还，与他们讲理无异于“对牛弹琴”，采取正常的收款方法往往难于奏效，而一些很不正规、甚至别出心裁的催帐方式则有奇效。因此，当收款难度较大时，可以请那些有特殊收款能力和丰富收款经验的“专业收帐人员”去收帐。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一选择就是直接诉诸法律。

案例分析：

1、某饲料生产企业的债务催收

2、某工程公司工程欠款的催收